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“住手2020年12月31日，我们的自行车和电动自行车已在中国300多个地级以上都会中部署。”4月尾，哈啰出行向美国证券生意委员会（SEC）递交了招股书，设计在纳斯达克挂牌上市。

在血雨腥风的单车蛮荒战争中活下来的哈啰，被外界称为“幸运者”，纵然市场轮流烧钱烧出了“单车墓地”这样的排场，行业依然没有垄断性玩家泛起，不管是共享单车照样共享出行，故事进入下半场尾声。

想要活得更好，哈啰单车不得不扬头迎战新对手青桔单车和美团单车，直面增进和盈利的焦虑。

共享单车行业进入幽静周期，哈啰这样的行业头部企业需要回覆一些问题：共享单车的资源“烧钱游戏”竣事了吗？单车企业靠什么造血生计？哈啰背靠巨头，做了些什么？它能否自力发展？

赴美上市，又能否成为解决哈啰这些问题的灵丹妙药？

01

“烧钱游戏”竣事了？

哈啰赴美IPO背后，是一部险象环生的商业变局。

共享单车行业风云幻化。2016至2018年，短短三年，资源的猛火烧掉了数十亿美金，曾经的明星单车公司ofo和摩拜双双被资源吞灭、遗弃，最终归于幽静。

单车大战轰轰烈烈，彼时名不见经传的哈啰无法跻入资源漩涡，在各家陷入规模至上的癫狂时，生计的压力迫使哈啰另辟蹊径，专一精耕细作，专注于单车的治理与运维效率的提升，战争的火焰在一二线都会疯狂燃烧，哈啰专注于三四线都会的空缺。

时来运转，共享单车行业来到冰点和交替之年，2018年，蚂蚁金服看中哈啰的生态价值，资源的游戏接力到了哈啰这里，哈啰迎来运气的转折点。资料显示，仅2018年一年，蚂蚁金服4次为哈啰注资输血，这一年，哈啰获得蚂蚁金服、春华资源、复星团体跨越170亿元的融资。

单车战争不下场，单车之争，转为巨头之争。美团吞并摩拜后更名美团单车；蚂蚁扶持哈啰；滴滴与其投资企业ofo决裂后，孵化了青桔单车。

三家中，滴滴的青桔是后进入者，2018年1月，青桔单车正式上线。这年，滴滴悄悄打响了三场战争——赛马圈地的“50城设计”、提升运营的“661目的”、验证商业模式的“上岸设计”。其中，“50城设计”是指两个月进攻50城；“661目的”是指在哈啰占优势的都会，以之60%的投车、60%的成本、订单跨越100%；“上岸设计”是指实现盈利。

来势汹汹，青桔瞄准的正是哈啰的市场，不仅蚕食其份额，更是延续干预融资。2019年终，哈啰获得一笔金额未知、投资方未知的战略投资之后，往后一年至今，哈啰未再获得资源注血。

单车蛮荒之战中杀出来的哈啰，即将成为“共享出行第一股”，“烧钱游戏”在哈啰身上即将竣事，不管是共享单车照样共享出行，进入下半场，哈啰不得不直面行业内的普遍“盈利难”的问题。

2019年始，共享单车行业迎来天下性调价。此前，有媒体观察和测评发现，自2019年5月起，哈啰、美团、青桔三家共享单车企业在深圳、武汉、广州、长沙、昆明等30个都会陆续调至骑行前30分钟1.5元。

在上海，共享单车的骑行价钱与其相对高消费的现实形成对应。2019年9月，哈啰出行于昔时9月9日执行新的计费规则：骑车前15分钟1.5元，超出15分钟的部门，每15分钟收费1元，相当于1小时收费4.5元。

观察测评发现，哈啰单车的用度不是最高的，也不是最低的，三家企业骑车前15分钟价钱一致，往后时段订价有些区别。青桔单车为骑行的前15分钟1.5元，超出15分钟的部门，每10分钟收费1元；美团单车骑行的前15分钟1.5元，往后每15分钟0.5元。即三家企业骑车前15分钟价钱一致，往后时段订价有些区别。

艾媒咨询CEO兼首席剖析师张毅示意，共享单车经前期无序投放，转入细腻运营和产物服务升级周期，行业运维人力投入和产物折旧成本等增进。从赛马圈地向细腻化运营转变，是两年前这一行业调价的缘故原由。

盈利难，资源退潮，共享单车企业最先转向消费者要利润。

而往后次哈啰出行赴美IPO的招股书来看，住手2020年底，哈啰出行的现金、现金等价物及限制性现金余额为19.22亿元，净亏损11.3亿元，现金流动欠债比率为0.56，也就是说，哈啰出行已往一年生产谋划流动发生的现金不足以送还到期债务。而此前，哈啰出行主要依赖融资获得运营资金，上市前曾举行多轮融资，2020年融资削减后，现金流主要泉源酿成谋划现金流。

招股书显示，哈啰出行谋划流动带来的现金流从2019年的不足3000万增添到2020年的21.98亿元，近三年融资划分带来现金流39.58亿元，26.64亿元，14.98亿元资金。住手2020年底，流动欠债比流动资产多出5.05亿元。投资和装备支出仍是最大的现金流支出，近三年划分流出41.89亿元、19.35亿元、41.53亿元。

现在，账面上仅存的19.22亿元现金贮备，并不足以支持下阶段哈啰在单车及单车之外领域的无界限试探。

若是不通过上市来筹资，哈啰未来一年的谋划一定受到伟大的影响，上市，险些成为当下哈啰出行的唯一选择。

02

干毛巾里拧水

黑马逆袭三年，烧钱游戏竣事，哈啰靠什么活下去？

招股书中，哈啰出行的营业营收主要泉源于内陆服务。内陆服务分为内陆出行服务和新兴内陆服务，2017年、2018年、2019年，哈啰出行每隔一年推出共享单车、共享电动车、顺风车三大细分营业，完成了在内陆出行服务板块的结构，其中，共享单车和共享电动车为共享两轮服务。

2018至2020年，哈啰的总营收划分为21.14亿元，48.23亿元，60.44亿元，增速上，2019、2020年增速划分为128.14%、25.31%，可以看出，2020年，哈啰整体增速下降显著。

招股书显示，在整体营收结构中，共享两轮出行是主要营收支柱，从2018年到2020年，哈啰出行共享两轮营收划分为21.14亿元、45.44亿元和55.03亿元，2018至2019三年，其占总营收的百分比划分为100.0%、94.2%、91.0%。

利润方面，2018年，哈啰出行整体毛利润亏损11.48亿元，自2019年至2020两年，哈啰出行总毛利延续转正，划分为4.19亿元、7.15亿元，毛利率从8.7%升至11.8%。

实在，哈啰整体毛利的转正仍得力于共享两轮服务营业的毛利转正，2019年，共享两轮服务毛利率由2018年的-54.05%转正为6.42%，2020年微幅上涨至6.67%。

但在整体净利润上，哈啰出行依然为亏损，近三年来，划分亏损22.08亿元、15亿元、11.33亿元。延续亏损3年，但随着营收的上涨，其亏损在收窄。2018年至2020年，净亏损率逐年成倍降低，划分为104.45%，31.30%，18.76%。

虽然毛利自2019年转正，净亏损率大幅降低，但2020年，哈啰出行整体营收增速大幅下降，哈啰出行净利润何时转正仍不得而知。

招股书显示，哈啰已经在天下300多个地级以上的都会部署了跨越1,000万辆自行车或电动车，然则骑行次数却在下滑，2020年，骑行次数比2019年削减了5亿次，其中自行车出行同比下滑了16.7%（削减了8亿次）。

虽然哈啰出行一直想要起劲脱节依赖两轮出行赚钱的路径依赖，但从现在营业结构来看，依然难掩其依赖两轮做营收的尴尬事态。而两轮出行要想带来利润，我们以为，理论上要做到四项：提高车辆天天的骑行次数、降低车辆的丢失率、降低运营成本、提高骑行价钱。

现在，在依赖两轮出行赚钱的路径上，哈啰出行似乎面临着四周楚歌的逆境，逐日骑行次数下滑已成既定事实；行业门槛低，纵然此前资源烧钱游戏的玩法也无法形成行业垄断，加上消费者对骑行价钱的敏感度越来越高，再次提高骑行价钱，也只会导致可变现流量转向美团、青桔等其他平台。

硬件三年折旧清零，单车生意的本质是重资产租赁产业，在资产欠债表中，哈啰出行2020年资产和装备金额为41.84亿，占总资产比值为43.54%。

不能开源、只能节省的哈啰出行，只能在提高单车运营效率和成本控制上下足功夫。哈啰出行在招股书中称：“我们未来的盈利能力，不仅取决于提供服务的优质水平，还取决于控制成本的能力。”

2018年至2020年，哈啰的营业成本为32.61亿元，44.05亿元，53.29亿元，2019年，哈啰营收增速为128.14%，成本增速为35.06%;2020年，营收增速为25.31%，成本增速为20.99%。2019年至2020年，成本增速显著下降，说明哈啰现在成本控制有所成效。

此前，依据官方给出的数据，哈啰运营成本（维修、搬运、客栈等）为一天3毛，是偕行的一半；车辆造价现在为600元～800元一辆，按三年使用期，平均一天折旧为6毛左右。这样一天每辆车收入1块钱就能做到不亏钱。

哈啰在招股书中提到，两轮车营业的增进，是由于共享电单车投放增添以及服务费率的增添，也就是说，在量和价上，哈啰都有所上涨，而2019年单车的调价，也为哈啰带来了一定的营收增进，但不到两元的客单价需要肩负庞大的运营成本，同时，2020年营收增速的大幅下滑也在说明，单靠涨价并不能带来耐久效益，细腻化运用和治理，才气在干毛巾里拧出水。

两轮共享出行的“干毛巾”生意，离不开对车辆和职员的治理。

哈啰出行人士对奇偶派注释称，在对车辆的运维治理上，哈啰单车基于哈啰大脑智能调剂系统，通过智能调剂运营，实现让用户在合适的时间、合适的地址有一辆好车骑。

在车辆调剂上，依托哈啰大脑智能调剂系统，评估某一站点的站点属性、历史骑行数据、天气等因素，通过算法和人工智能举行供需展望;同时基于调剂职员的实时位置、载具运力，天生差异点位的调剂义务，为调剂职员设计出相对最优的调剂蹊径。

对于接纳车辆，哈啰单车在设计、采购、生产、投放、运营、报废等全环节实行3R原则(Reduce减量化,Reuse再行使,Recycle再循环),以主体车架等金属质料为例,统一回炉做成金属锭或者金属产物循环再行使。

在雇员上，招股书提到，2018年，2019年和2020年，哈啰划分雇拥3968、4822和4477名全职员工。在2020年，全职员工人数有所削减，招股书中注释为：起劲精简共享两轮车的运营并提升运维效率。除全职员工外，哈啰还招聘第三方服务公司的暂且职员来完成对两轮车的操作和维护义务。

在2020年的4477名雇员中，运维职员占比最高为42%，营销和销售职员占比最低为2%。奇偶派在招聘软件中查看到，在武汉、成都这样的二线都会，哈啰单车的运维职员月薪普遍在3K-6K局限内，滴滴青桔在5K-7K局限内，另外，哈啰的招聘信息显著多余滴滴青桔。

在骑行体验上，一位共享单车的耐久用户告诉奇偶派，在她的学校周围，到了晚上，哈啰和青桔的单车都有，而且哈啰比青桔单车的数目要多，但到了第二天早上，剩下的都是青桔的车，险些没有哈啰的车剩下，她也是哈啰的偏心者之一，“哈啰的座加倍恬静，而且哈啰对于上报损坏的单车反映速率很快，我有一次摄影上报过一次，然后有人给我打电话问我怎么回事儿，第二天谁人车就没了，应该是拿回去修了。”

相对照于滴滴青桔在手机端上锁，她以为哈啰骑行完之后手动上锁加倍利便，“哈啰就是下车即还，手一关，咔嚓一声，就上锁乐成了，青桔还要拿脱手机、打开微信、点击还车，还要守候还车乐成的通知，若是网络欠好，还要多等一会儿。”

据亿欧智库数据显示，哈啰依附其app和小程序双渠道流量，在去年的1-6月两次领跑两轮共享出行月活用户数。去年11月，哈啰、青桔、美团单车app与小程序总活跃用户规模为7232万、4353万、2836万，三家的比例约为5：3：2。

哈啰在用户端赢得了更普遍的喜欢，也勉力在两轮出行这项营业中拧水，但实在，“哈啰已经不想再讲共享单车的故事。”一位靠近哈啰的知情人士在接受奇偶派采访时示意。

03

“小而美”的生意欠好做

哈啰想要新的水源？

在此次IPO的招股书中，内陆服务的营业结构中，顺风车营业和两轮配合组成了内陆出行服务，披露的财报显示，顺风车营业成为新的利润支柱。

与共享两轮营业相比，顺风车是一门更“小而美”的生意。已往的2019和2020两年，哈啰顺风车的营收对总营收占比划分为4.2%和4.7%，虽然始终维持在10%以下的低位，但在毛利润上，顺风车与共享两轮车营业相当，且仍在快速增进之中。去年，哈啰顺风车营收4.6亿元，同比增幅达131.2%；毛利为3.8亿元，同比增进167%。

2020年，哈啰出行平台生意总额130亿元，顺风车孝顺了70亿元，跨越两轮车营业的58亿元。住手2020年终，哈啰顺风车已累积2610万生意用户和近万万注册司机。

今年4月，行业中另一顺风车玩家嘀嗒重新向港交所提递交招股书，招股书显示，2020年，嘀嗒出行的生意总额达90亿元，经调整后的纯利率为43.4%，顺风车搭乘次数为1.46亿次，出租车搭乘次数为4200万次。

住手2020年12月31日，嘀嗒顺风车平台已笼罩366个都会，应用程序注册用户总数达2.05亿名，认证的私人车主1080万名，已为约4200万名顺风车搭客提供了服务。此外，去年嘀嗒出行顺风车平台生意总额到达81亿元，孝顺营收7.05亿元，实现毛利6.16亿元。

可以看出，嘀嗒顺风车的各项数据指标均高于哈啰出行。

凭证弗若斯特沙利文讲述中2019年顺风车搭乘次数盘算，嘀嗒出行已占有66.5%的市场份额，一跃成为行业第一。

相比之下，哈啰出行的顺风车营业，距离顺风车行业第一还相差甚远。

2018年，“哈啰单车”更名为“哈啰出行”，2019年春节前夕，哈啰顺风车营业上线，彼时占有市场第一的滴滴顺风车正由于两起恶性平安事故而无限期下线，哈啰借此得以抢占市场，聚合首汽嘀嗒推出打车营业，外界普遍以为，哈啰改变其原有定位，向大出行转变，是想要成为一个综合性的出行平台。

2019年9月，哈啰单车团结首创人、哈啰出行执行总裁李开逐在接受财新的采访时示意，在两轮和四轮的界线中，哈啰在未来一到两三年时间，战略重心仍会在做两轮出行，会坚持将两轮的行业做深做广做透，希望能做出像四轮出行的滴滴一样大的公司。

而在四轮的探索中，李开逐示意，哈啰照样后进者和追赶者，哈啰选择做顺风车，是由于顺风车的用户定位、政策的支持和各方面的环境和两轮有更好地衔接。

而凭证“弗若斯特沙利文”讲述：2015年至2019年，顺风车市场年增2.9%，网约车年增50.8%。沙利文展望2019至2025年，顺风车增速将达41.8%。到2025年顺风车市场生意总额将从2019年的140亿增至2025年的1139亿。

相较于两轮，顺风车营业拥有更大的市场规模和更轻量的运营模式，作为纯共享的增量市场，顺风车无需对司机和搭客两头举行大量津贴，这意味着行业玩家不会为了刺激需求举行价钱战。以是，相较于网约车，顺风车的运营成本更低，商业模子更为康健。

时间已往了一年多，哈啰对四轮市场的战略定位有所改变吗？

2021年1月27日，有新闻称，四轮营业将是哈啰出行2021年重点发力偏向之一。

哈啰出行的四轮营业包罗聚合平台、顺风车营业、以及哈啰打车，四轮营业隶属于普惠用车事业部。哈啰内部对四轮营业的要求是：渐进化生长，反面行业领先者举行消耗性竞争。

去年头，哈啰出行首创人杨磊在内部集会上称，公司必须围绕平台战略去思索，”若是我们只是坚守在两轮出行的赛道上，可能也有足够厚实的利润，但早晚会晤临更猛烈的竞争，以是我们要坚定不移地往平台级公司去起劲”。

但据现在用户端反映的情形来看，作为哈啰出行新增进极的营业顺风车来说，其面临的问题还许多，数位哈啰顺风车用户告诉奇偶派，哈啰顺风车有大量司机暂且作废订单、人车不符的情形发生。

一位用户告诉奇偶派，他在哈啰平台打顺风车，“然厥后了货拉拉面包车，虽然我并不以为来面包车有啥欠好，然则这个平台就是完全不管瞎搅的，3个小时车程，花了近7个小时到达。”

另有搭客反映，“叫了两次车被司机作废了两次，他说快到楼下了，我在楼下等他，效果他给我作废了。”“车牌号也纰谬，约的是白车来了一辆黑车，发现来车纷歧致，作废还扣分，还要暂且加价打赏。”

“哈啰顺风车的使用体验感极差”“消费者痛点一个没解决，运行机制千疮百孔。”上述用户告诉奇偶派，以后不设计再用哈啰了。

04

自力之难

从两轮到四轮，哈啰出行试图向外无界限扩张。

2018年9月，哈啰单车正式更名哈啰出行后，哈啰最先进军社区团购、内陆生涯。去年，哈啰推出社区团购营业“哈啰惠生涯”，而内陆生涯，正是哈啰想行使出行动员的营业。

招股书中显示，哈啰正走向内陆生涯服务领域，内陆新兴服务于2019年上线，自2019年至2021年，哈啰出行陆续推出7项新的内陆新兴细分营业，其中包罗旅店预订、到店团购等。

背靠阿里的资金和流量，哈啰试图冲锋“美团要地”。

从2020年4月，哈啰出行上线内陆生涯入口，提供餐饮到店、金融、舆图、酒旅等服务，随后，哈啰继续在生涯服务领域不停加码，进入2021年，哈啰出行最先发力酒旅营业，而且将“旅店”模块，放在哈啰出行App中的主要位置，而在支付宝的哈啰出行的小程序中，支付宝并未导入哈啰出行APP中的“旅店”入口。

实在无论对哈啰照样阿里而言，生涯服务都是必争之地。

在商业生态战的时代，小公司最好的下场就是成为大公司生态的一部门。此前，哈啰之以是能够惨烈的在共享单车大战中胜出，要害的一步就是引入了蚂蚁金服，加入了阿里的生态系统，借此不仅能够享受到支付宝带来的导流和免押服务，更能在多轮融资中靠蚂蚁金服完成输血扩张。

哈啰出行作为阿里生涯服务的主要一子，想要自力于阿里的流量做大生涯服务，并没有那么简朴。在实验了内陆生涯、社区团购等营业后，“吃喝玩乐”的内陆生涯很快销声匿迹；试水的社区团购，在巨头酣战之际也草草收尾。

今年4月，哈啰还曾上线过针对“吃喝玩乐”的内陆生涯入口，包罗旅店、餐饮等到店服务，但现在在APP上，已经找不到“餐饮”的入口了，反而看到“天天斗田主”这类的线上娱乐游戏。

急于开拓新营业的哈啰，照样回到了老本行：造两轮电动车（也称电瓶车），这似乎是哈啰现在最具有增进确定性的营业和时机。

去年11月，李开逐称，哈啰出行将继续深耕两轮营业，在共享两轮服务、换电、电动车三条营业线上连续加注，同时将继续坚持生态供应链战略。同时，李开逐还示意，随着营业的生长、哈啰出行未来有自建工厂造车的可能，但现在还将更多依赖产业链的气力。

早在2019年，哈啰出行就实验把平台的流量举行变现，昔时7月确立电动车租售事业部，上游团结雅迪、新大洲等电动车企业，下游开放加盟，平台做的就是对接用户，直接在线上租或者销售电动车。

从两轮到四轮再到社区团购、内陆生涯等服务，哈啰又回到了最初的定位——两轮出行，这是用户更熟悉的出行服务，但在哈啰多了个电动两轮车制造商身份后，或许用户的认知会随之改变。

但也有人指出，哈啰优势的另外一个维度是，作为“阿里系”阵营的玩家，哈啰推出的电动车产物，或许能通过饿了么这个需求兴旺的外卖平台举行销售，从而实现B端和C端的同步销售。

4月7日，哈啰出行正式宣布了一款搭载“VVSMART”系统的智能两轮电动车。曾经被笑称的“长成了滴滴的哈啰出行已经和美团越来越像”的哈啰，“多点着花”地打着各路游击战，似乎看起来并没有耐心和能力去打持久战，兜兜转转，最后又回到了两轮出行这个熟悉的领域。

哈啰的上市失路，或许还没有找准偏向。