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‍‍‍“义乌的小，藏着天下的大。”

人多地少，资源匮乏。40年前，义乌人挑着货郎担，走街串巷是最早的“流动摊贩”；“以物换物”催生出*代市场；现在，这座城，通过线上线下，毗邻天下上各地，组成一张笼罩全球的商业网络。

40年间，随地而摆、塑料布遮风挡雨的摊位，逐步酿成商铺；原来的马路市场，搬进室内阛阓；吸管、棉袜等“小小物品”，孕育出全球着名企业；这里的小商品也成为电商、直播带货“云摊”供应链源头；曾经的货郎担们，成为财富惊人的“创业天团”。

我们熟知的马云、宗庆后等商业大佬，都有过摆摊起身史，与义乌有着深挚渊源。人人一直在思索，为什么会是义乌？绣湖广场上的一座“鸡毛换糖”雕塑，就能找到谜底——穷则变，变则通。

01 走南闯北，别开“生”路

1979年，14岁的楼仲平家，有6个兄弟姐妹，家境清贫。他对吃大米饭有一种极端的盼望，听闻做商贩能吃饱，心动之际，辍学随父“鸡毛换糖”，变身“货郎担”。电视剧《鸡毛飞上天》的原型人物，取材于他。由于义乌身处内陆，三面环山，人多地少，土壤贫瘠，*适合种的就是甘蔗，以是义乌人只能奔走异乡，依赖“鸡毛换糖”维持生计。

穷则思变，“敲糖人”的糖担里，逐渐增添了针线、发夹、手帕等货物。并有心灵手巧之人，最先加工小商品，在集市出售，一个自觉的“提篮”市场悄然形成。“货郎担”们就从这把商品贩运到周边省市，逐渐形成了一支小商品采购雄师。这群人看似是“时代的宠儿”，现实履历过凡人难以想象的难关。

之以是叫做“提篮”市场，是那时商贩展现商品，只能偷偷摸摸，提着篮子举行。篮子打开，买家需要，再悄悄回家生意。“我们都这样进货的，碰着工商局的人，撒腿就跑。我们把货挑到江西，人人也不能明晰这是在做生意，以为我们是投契倒把分子。”楼仲平回忆，那时，我们跟工商治理员们“猫抓老鼠”的情形经常发生。

改造开放初期，虽已明确以经济建设为中央，但市场经济生长，在各区域仍受到头脑约束。1982年，小有蓄积的牟其中与人合办“万县市中德商铺”，开展跨区域的“四代”营业，*年便获得近8万元的利润，是现在外洋代购的“鼻祖”。效果次年，却因判断“投契倒把、买空卖空”的罪名再次入狱。

即便云云，义乌的小摊小贩，仍如“东风吹又生”般泛起在街路，义乌政府还时常被商贩“围堵”。谢高华书记经由调研后，做“*个吃螃蟹的人”，开创性地提出了“兴商建县”生长战略，小商品市场终于获得“准生证”。有牢固谋划店的坐商，和外出流动销售的行商，正式分成两大“群体”。

此时，楼仲平正带着义乌的商品继续辗转景德镇、戈阳等江西各市。80年月中期，有奖销售甚行，手上只有几千块钱的楼仲平，决议加入这一行列，意图实现自己的“万元梦”。他一口吻进了10万份，效果现实狠狠给了他一耳光，卖出不到2万份，大奖都被开，剩下的卖不出去，老本也全亏。

雪上加霜的是，归零后的他挖地搞养殖，意外触电，站在了“鬼门关”，左手中指落下伤残。楼仲平饱含泪水向鲸商回忆“我那时想法很简朴，就是在世。”所幸，他熬过来了，才有后面双童和“吸管大王”的故事。

人与人的悲欢或许是不相通的。这时19岁的朱燕俊，生涯在“双知”家庭，衣食不愁，前途灼烁。她所拥有的，是楼仲平求之不得的日子，但朱燕俊却一直想逃离这个“恬静区”。她始终怀揣着“天下那么大，我想去看看”的梦想，直到熟悉了她的先生。

“他准许我到衢州马戏团卖票400元/月，这对那时的我诱惑很大，绝不犹豫就跟他走了。”朱燕俊称，着实这个事情基本不复存在，我算是被“骗”出来的。但已经惹怒了家人的她，只能另辟新“生”；康复后的楼仲平，也急需新出路。此时身世差异，靠山差其余两小我私人，站在了统一起跑线上。

没有若干蓄积的朱燕俊，最先在集市上摆摊。集市是没有牢固时间和地址的，她只能奔忙于各个县城的赶集点。起早贪黑，扛着麻布包，去抢占位置，叫卖产物。在这时代，意外时常随同她，好比没遇上公交、被工商局“逮”到、下雨停市等等，不仅赚不到钱，还要赔掉盘费。

第二年冬天，朱燕俊有身，挺着大肚子，背着包，坚持赶车泛起在集市，直莅临产前10天。鲸商不经意间勾起了她的艰难岁月，“那时在龙游火车站，挤绿皮车，那时连座位下都钻满人，上去是要踩着人头过的，现在提及，仍毛发悚然。”生产后，集市在哪孩子跟到哪，“折腾”了六年后，朱燕俊发现义乌小商品市场逐渐稳固，决议竣事“漂流”，回到义乌。

“重生”后的楼仲平，身无分文，便同村里生意人备货和运货。一米五几的他，自己先钻上绿皮火车，家人再通过窗户，把麻袋逐一塞进。转站的时刻，带着长毛巾，两两捆绑搬运，20个60斤的包，需要一个半小时扛完，运送至喀什、上海、柳州、南宁等泰半其中国。

“我们整个村那时有三分之一的人，做‘扛包’事情，统称‘包字军’。”楼仲平回忆道。在谁人物质极端匮乏、信息不蓬勃的年月，还没有物流的观点。通过这些敢闯肯干的义乌人，用“扛包”的形式，将义乌的小商品带到天下各地，形成了最初的产业集群效应。

1986年，不偏安一偶的楼仲平，再次最先摆摊事业。他带着“流动摊位”，沿街销售义乌小商品，为了一次带走更多的货，他甚至在内裤上都缝上“兜”。“闯荡”在外，楼仲平身上全是伤疤。据他回忆，早年在东北，乱象丛生，义乌人被酒瓶敲得头破血流，但都没说“退却”。那时像楼仲平一样的义乌商人，在天下各地最先确立内陆商帮，共享信息，共享资源，推动了义乌小商品在天下的流通。

在这时代，义乌市场规模逐渐扩大，治理更规范，并动员了家庭作坊的兴起，形成“专业村”的征象。楼仲平所在的村就是童装加工专业村，卖到新疆、西藏、俄罗斯、乌克兰等地，那时刻最先泛起跨境商业。1991年，他决议回到义乌，租摊位，代销童装。这一时期，马云、钟睒睒、宗庆后等未来商界传奇人物，都有在义乌，进货摆摊的履历。

经济学家约瑟夫·熊彼特以为，现代商业革命是以“永一直止的狂风”和“缔造性的损坏”为特征的经济系统。曾在改造开放初期，义乌商人摆摊起身的历程，印证了熊彼特式的界说，他们在被“逼”着前进，突破生计界线的同时，介入了这个区域甚至国家经济崛起的所有历程。

02 自强不息，前店后厂‍‍‍‍‍‍‍‍‍

符适时代潮水的新事物，往往具有壮大的生命力。义乌*代小市场降生后，如雨后春笋般生上进化。两年后，第二代市场建成，摊位从露天搬进棚子。运行不到两年，进一步扩大规模的呼声，日益高涨。第三代城中路义乌小商品市场，应运而生，到1990年底，该市场占地7.7万平方米，摊位增添到10500多个，成为那时天下*的小商品批发市场。

1991年，楼仲平比朱燕俊先回到义乌，他在差异工厂拿样品，货被订出后，再去厂里拿。这种商业模式，那时在市场异常盛行，做锁芯生意的刘萍娟一家就是靠这个营生。父亲外出找货源，刘萍娟在摊位销售，母亲看客栈，哥哥送货，看似闭环的生意链路，现实赚的，只有微薄的中央商差价。刘萍娟告诉鲸商，那时一晚带肉面条是8毛/碗，不带肉的5毛/碗，一天下来可能就卖两把锁芯，一把4毛，基本舍不得吃带肉的面。

在这个历程中，楼仲平同样困于“赚钱难”的问题，直到市场盛行一种裤子，听闻能赚到翻倍的差价。他同村里几人，一起坐船到南澳，进了六千元的货，效果返回途中被工商局“扣”下，缘故原由是他们裤子布料是走私的。周旋数日，被罚三千元，再回义乌，盛行趋势已过，裤子赔本甩卖，楼仲平又回到“最初的起点”。

而朱燕俊回到义乌后，没有直接租摊位做批发，继续做自己的老本行——集市零售。那时的义乌，从马路市场到棚户市场，吸引天下络绎不停的人涌入。朱燕俊在集市摆摊的生意，有更多主顾惠顾了。但她逐渐发现市场上，泛起了一些弄虚作假的产物，大大增添销售难度。她回忆*次接触外国客户，就被拒绝了。“对方听说是义乌货，就说‘NO’。”朱燕俊心里被刺痛了，种下了做“一盘好货”的种子。

无独占偶，在义乌市场，一位哈尔滨客商，在某摊位进购一批戒指饰品，每只5毛钱，但在另一位摊位发现，只需一毛五。便与摊主发生争执，双方各执一词，闹得不能开交。类似的事情层出不穷，义乌的生长站在了“十字路口”。1992年，义乌市委提出了“划行规市”，根据商品品种，分门别类设置摊位。主顾进场，很快便能找到自己所需的商品地段，并在同类商品的摊位前，“货比三家”。

这个勇敢的设想在篁园市场得以落地。1992年2月，篁园市场一期开业，内设7100个摊位，主要谋划日用百货、针棉、线带、鞋类、纽扣、眼镜等大类商品。楼仲平拿出家底2000元，在这租摊位，同朱燕俊一样，抽到百货摊位，他们成为了“偕行”，甚至是隔邻摊位。

俗话说“偕行是冤家”，市场竞争猛烈，品类战上升到老板身上，也是再正常不外的事。然则在朱燕俊和楼仲平身上，并没有上演这样的剧情。“我们是错位竞争，私下关系也很好。”楼仲平说那时他们基本不拿相同的产物，各自筑牢自己的护城河。

早先，在摊位上，楼仲平照样做代销，销售林林总总的塑料制品。在这个历程中，他勤勤恳恳，专心谋划，一年时间做到了700个摊位中“*”。*次与吸管生意接触，也是在这时代，他的摊位，成为宁波、台州、义乌等吸管工厂的销售窗口。但楼仲平的心里始终不放心，他以为这事自己能做，别人也能，随时可能被取代。于是1993年底，他花5万元，买下两台做吸管的装备，租两间民房，确立双童，工厂最先有了雏形。

这个时刻，23岁的刘萍娟，刚刚立室，羽翼未丰的她想独闯商海。她向父亲借了1200元，在篁园市场租了一个摊位。她没有女承父业做锁芯，而是专攻厨具产物。她与楼仲平有着相似路径，最最先从广东、永康等地的厂家拿货，销售给客户。经由两年铺垫后，她意识到越来越多的经销商，直接跳过她找到工厂源头，她便武断设厂，确立宝马路厨具制品公司。

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“1994年，义乌政府公布的一个文件，这个问题是‘关于激励工商谋划户以商转工的通知’，我终生难忘。”楼仲平说这则通知，意味着自己的转型与市场生长的偏向是相同的，也意味着买天下货卖天下货的产业有‘根’了。今后，义乌市场每家摊位后面基本都有工厂支持，政府也招呼谋划户，依托市场生长小商品加工生产，称为“前店后厂、贸工联动”。这一行为，让小商品城有了更强的基本和抵御风险的能力。

没过多久，亚洲金融风暴席卷而来，天下局限内许多企业一片萧条，诸多企业家走到了悬崖边，巨人史玉柱就被爆出财政危急。但鲸商通过走访义乌商家发现，义乌受此次金融危急影响较小，由于商家不是纯粹的中央商，背后有工厂支持。

同年，申通确立，依托小商品城的海量商品，从货源地出发，集货成本降低，转运环节约去，为义乌物流成本带去优势。物流的优势，吸引了许多商人落脚义乌，极大地厚实了平价商品的供应，义乌逐渐成为“天下小商品货源地”，并在1994年前后，“蚂蚁迁居式”地走向外洋，到90年月末最先有集装箱出口。

在今年天下两会时代，国务院总理李强在记者会上，用“四千精神”激励宽大民营企业。对于老一辈浙商人来说，“四千精神”是他们特定历史阶段，勇闯天涯、开疆拓土的真实写照。义乌商人在改造开放以来，同样践行着“四千精神”，用拨浪鼓摇出大市场，善于从“微利”中淘金，以小见大，从让自己“活下去”，到让摊位“活更久”，不停筑牢自己的基本。

03 贸工联动，任重道远

2001年中国加入天下商业组织，全球经济一体化成趋势，出口奔向快车道。义乌市场抓准这一时机，在德国、日本等多个国家设立做事处，为义乌商品搭建对外桥梁，吸引更多外国客户来义乌,义乌的商家也纷纷加码出口营业。

楼仲平的“双童”在生长初期，百分之百生长内贸。直到1997年，双童紧随趋势，最先做外贸，到2003年外贸比重高达90%。凭证楼仲平先容，那时的外贸都是大客户，往往一个票据，就是几十个货柜，需要双童专注半月才气完成。在这样的情形下，双童基本无暇顾及海内的客户，以及外洋的小客户。楼仲平直言不讳地说：“一最先接到大单，异常喜悦，由于光美国两个大客户，就占有了双童80%的产能，不用满天下去找订单做。”

“袜业大王”浪莎也感受到了“同样的快乐”，2002年，和零售巨头沃尔玛相助，生产的棉袜、丝袜等产物，进入了沃尔玛的全球销售系统，延续三四年，浪莎都市向沃尔玛提供500万美元的袜子。

在这时代，千个义乌人里，有千个致富的故事：宇宙毛绒玩具龚荣贵配偶，深入东南亚市场，完成早期财富积累；从衢州到义乌做工艺品的李红松，两轮摩托换成了四轮皮卡，在义乌买上*套房……他们通过“一盘平价好货”，把“中国制造”，渗透到全球；股改后的义乌小商品城团体也顺势登录A股上市。然而，这个令人眷念的黄金时代，并没有延续太久。

浪莎和双童以代工贴牌的“出海”方式，坏处逐渐泛起。“那时营收3000多万，利润不到200万。”楼仲平发现，客户每次下单一定压价，而不降价的话，订单就“飞”了，自动权基本损失。浪莎亦是云云，在采购方一次次压价后，只能从中赚取微薄的加工费。2007年浪莎宣布，将不再接沃尔玛的订单，两年后，双童忍痛退出美国市场。他们的故事露出出，那时义乌商家大多存在的问题：出去的只有产物，没有品牌。

2008年，一场源起美国、伸张全球的金融危急，让无数人黯然退场。和东莞一样，义乌外贸订单一度断崖式下降。朱燕俊一定了这一状态，她确立的一帆公司，在2003年最先做外贸，但受2008年金融危急影响，最先转内销。据她形貌，下游采购商突发状态层出不穷：赊账、悔单、退单、结账不实时、要求降低履约价钱、拉长赊账时间等。导致市场许多谋划户对长单、大单充满焦虑不敢签。资金链泛起断裂的公司，就像多米诺骨牌一样，相继倒下。

事厥后看，这些危急并没有阻止义乌前进的措施。在履历了短暂的阵痛之后，楼仲平甩掉以销售增进来填补利润下滑的不康健生长，把头扭向海内和日本市场，接纳“小客户”原则；涣散风险的同时，楼仲平最先研究高端环保产物，可降解吸管不久后面世。

转做内销的朱燕俊，也最先"两条腿走路"。一边做传统的布艺销售，一边从日本引进样品做开发。“或许这些新品，对于那时的消费者过于“先进”。”朱燕俊示意研发的新品，都成了“先烈””，不外自主开发能力，在一次次失败中提高，为后续两次产物大调整奠基了基础。现实上，双童的可降解吸管面世时，也无人问津，但2018年限塑风潮席卷全球，迎来了“春天”。

楼仲平和朱燕俊投身研发时代，推翻传统零售模式的电商形态生长起来。楼仲平最早触网可以追溯到1997年，黄页时代，在网上展示双童信息，之后加入阿里巴巴国际站，获得*个美国客户。在义乌当地另一波嗅觉敏捷的商人，最先涉足电商。赖国荣2006年中专结业，来到义乌工厂打工，受义乌营商环境影响，婚后伉俪两人出来摆摊。从卖早餐到收尾货，收入甚微。赖国荣告诉鲸商，他听到网上可以卖器械，很神奇，就实验摄影上传到网上卖，不到半年时间赚了20多万。

然而，不是所有的商家都享受到了这一波盈利，早期朱燕俊的一帆，也加入了国际站，意图拓展国际市场，相助六年，收获不佳，最后竣事相助；亲霞袜业的楼国英示意，由于自己不懂电脑，不会运营，错过了PC互联网。幸亏那时还能通过参展、人带人等方式获客，互联网带来的打击，还没那么强烈。

在互联网浪潮兴起之际，义乌小商品在1998年确立了信息化部门；启动了最早的电商项目“ON CCC”，后剥离成“义乌购”；明确向“国际一流商业综合服务商”的转变；不停推进物流通道、平台、口岸等建设……逐渐形成一个聚集“人、货、场、链”的繁荣生态，“高性价比”成为义乌商品的竞争优势，一些之前在广州等地拿货的商家，最先投入义乌的怀抱。

韩非子曾提出，“世异则事异，事异则备变”的看法，意在情形差异，所接纳的措施，就要响应的转变。义乌商家站在入世后的风口，过着“捡钱”般的日子，只不外历史并没有根据他们预想的蹊径，一丝不苟的前行。压价、金融危急、电商的兴起，总在不经意间泛起，让他们在治理和承压方方面面，面临极限挑战，而这些“转变”，让义乌企业的市场化刷新历程加速。

04 数字创业 “云”端致富

2012年，80后的任小玲，刚生完孩子，她想拥有自己的一份事业。站在义乌广场上，任小玲定了刻意，去创业。作为纯纯的义乌人，她将创业的理想，明确为去国际商贸城摆摊。为了降低试错成本，她仅租了半间店面，销售打花器和马克笔。

有之前做翻译的基础，任小玲选择做一名外贸人。那时，马克笔作为新品类，任小玲算是吃到了品类盈利，很快赚到*桶金，只不外“盈利”没有延续下去。“大量竞品泛起的时刻，低价低质的马克笔最先泛滥。‘次品’输入全球，后面把义乌的名声搞坏了。”任小玲吐槽道。不愿“同流合污”的她，最先与迪士尼相助，不停开发自己的产物，举行IP共创。一步步下来，她积累了自己的产物数据库，并有了一间属于自己的店面。

任小玲吐槽的问题，之后越演越烈，导致很长时间内，一提及义乌货，自动被冠名“廉价货”。义乌小商品市场意识到这一问题的严重性，在2016年发出构建“义乌好货”同盟的倡议，激励外贸升级，也就是激励货的供应链升级。而这个时刻，不停在接触海内品牌的名亨饰品，也被推动升级供应链。

“2017年最先，海内饰品淘品牌崛起，间接促使我们触网，然则对我们产业链要求发生了转变。”据名亨温亮先容，电商兴起，订单碎片化，对应要求供应链柔性化。最显著的是，从以前的下单到生产再到收货，少则有一个月的时间，现在下单到出货的要求酿成了7天。受“7天限期”所困的尚有，亲霞袜业的楼国英。

从1997年最先摆摊，楼国英伉俪二人，从去厂家拿一点货，逐步生长成小量批发。在PC互联网来临的时刻，错过“上车”的她，在电商兴起的时刻，想捉住时代给予她的“二次时机”。2013年，她找主播带货，做一件代发。但没多久，新的问题再泛起，大主播带货，部门品类退货率到达20%-30%，“7天无理由退货”，导致的库存压力都给了工厂。

痛定思痛，楼国英阶段性放弃电商平台，优化供应链，一心押注在“爆款上”。“现在给‘抖快供货’，一件代发，一天几万条都是常事。”楼国英先容道。鲸商走访商家发现，在他们身上险些都有一股“不平输”的韧性，和随时“待战”的勇气。

2019年，突如其来的新冠疫情，义乌也没能脱轨，这场全球大盛行的病毒，牢牢捆绑着外商与义乌商人。“摊位完了，我也完了。”任小玲说，那时她陷入了自我嫌疑。后面随着海内疫情逐渐可控，她看到了希望，效果外洋却严重起来，大批外贸订单被打消，部门老客户“摇摇欲坠”，她又陷入面临订单从哪来的逆境中。“直到2021年4月，Chinagoods上线，我入驻后，增添了我们产物的曝光率，给我带来不少新客户。”至今提起，Chinagoods的泛起，她都称其为“救命稻草”。

这个时代，人人的“不幸”险些是相似的。刘萍娟近20年一手缔造的创意厨具，生意亘古未有的冷清。愁眉之际，恰逢义乌市场为抗击疫情助力，和淘宝直播连手，举行“云开市”流动，刘萍娟决议“搏一搏”。刚一开播，遇到*个“砍”，不是没有人看她直播，而是家人全力否决。“她们以为我们市场是面向批发端，直播面向通俗消费者，很难触达目的客户。”刘萍娟说，家人否决的理由不无原理，但自己不愿等“死”，坚持试试。

早先，刘萍娟都只收到零琐屑碎的订单，1个月后，才泛起几百个订单。在点滴转变见，她的家人也最先拥抱直播电商，把家里重新装修，帮她部署直播场景。眼下，直播被义乌越来越多谋划户认可，他们把线下摊位搬到线上，琳琅满目的义乌小商品，给全球观众带去“视觉盛宴”。甚至后面有了“人生不想输，直播来义乌”的口号，被广为人传。

任小玲同样加入了“直播雄师”，在今年义乌举行的“市井好货采购节”上，她一边在摊位先容产物，一边直播。据官方最新新闻称，此次采购节，从3月2日起，将延续至4月，聚集了义乌小商品城六大市场的“摊货”，吸引了全球各地的“摊主”前往选购。值得一提的是，除了能实地采购义乌好货外，在Chinagoods小商品城官方网站、百度爱采购、阿里1688等平台上都能看到这盘货。

早在2005年，美国记者Sara做了个“疯狂”的实验，即全家不使用“中国制造”的任何产物生涯。一年后，她把这段有趣又充满挫折的“冒险”生涯纪录下来，有了《脱离中国制造的一年》一书。她的结论是：“美国人基本无法脱节‘中国制造’，我和我的家人决议向现实妥协，否则为此忍受的生涯未便，和价值太大了。”

中国制造的胜利，从某种意义上来说，是义乌的胜利，停止现在，义乌小商品已经出口到全球230多个国家和区域。

40年前，义乌人从摆摊起身；40年后，义乌赋能全球“摊主”。