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研发和商业化能力，哪个更主要？3年前，大多数人都市不假思索地回覆，研发。但现在来看，谜底正在变得纷歧样。

随着大部门biotech的商业化推进不及预期，人们逐渐发现，对于药企来说，商业化同样是需要具备的能力，甚至可能比研发能力还主要。

极强的商业化能力，意味着有将药物“变现”的可能。在早期，部门药企或许没有极为突出的管线，但逐步的，由于极为出众的商业化能力，它们有可能群集越来越多的管线，实现跃迁。

正是在这一靠山下，中国生物制药、恒瑞医药等拥有商业化能力的企业，又最先吸引市场眼光。

与此同时，人们发现，除了传统药企们，医药市场尚有一类不容忽视的企业：

第三方商业化平台。

这类拥有极强商业化能力的平台企业，也在行使自身优势不停赛马圈地，成为医药领域主要的一极。

一场新的变局，又在酝酿之中。

/ 01 /让优质药品的价值被望见

医药产业链冗长、庞大，基于效率*化的目的，泛起了分工差其余企业。

CXO产业链就由此而来。从分子发现，到人体临床，再到后端的商业化，医药研发各环节分工明确，且都有诸多实力选手的涌现。

就产业生长趋势来看，对于效率的追求不会改变。因此，各环节头部企业，随着自身优势不停蕴蓄，将变得越来越不能或缺。

正如上文提及的，第三方商业化平台在产业链中的价值不言而喻。

与单纯追求铺货能力的传统商业公司差异，第三方商业化平台在打造渠道能力的同时，更注重品牌运营：

即，周全塑造消费者或患者对医药品牌及产物的认知，最终将优质的医药产物推送给目的人群。

更简朴归纳综合，两者的区别在于：

传统商业公司的焦点能力是渠道塑造，让想买的人买获得；

第三方商业化平台的焦点能力则是品牌 渠道塑造，首先要让不知道的人知道，而且能够让原本不想买的人想买，最终让所有想买的人买获得。

相比之下，后者对药企的价值无疑更为突出。前者是锦上添花，放大原本就有品牌辨识度、药物的价值；尔后者在起到锦上添花作用的同时，还能雪中送炭：

在竞争猛烈的市场，让优质医药产物的价值被望见。

在民众所熟知的“补钙”市场，就曾上演过这样的故事，主角是宝妈们今日所熟悉的迪巧。

一直以来，补钙市场同类产物较多，竞争猛烈，新产物要想脱颖而出难度极大。在被百洋医药引进初期，迪巧的销售收入规模不足1亿元。

但很快，百洋医药撕开了一道口子。

改变从差异化品牌塑造最先。在同质化竞争严重的补钙市场，百洋医药没有选择正面交锋，而是基于品类洞察，在一众中暮年补钙产物中，为迪巧开创了新的细分品类，迪巧由此成为母婴补钙品牌的代名词，以品牌主导品类。

而随着外部环境的转变以及消费升级的趋势，迪巧举行品牌升级，百洋医药凭证消费者对国产补钙品类及入口补钙品类的差异需求，将其打造成入口钙*品牌，避开了与竞品的同质化竞争，酿成不能替换的存在。

基于差异化的品牌定位，适当的营销计谋送上了助攻。

百洋医药以数字化营销精准投放市场资源，塑造并深化迪巧的品牌形象，再加上品牌运营团队协同作战，在医院终端、零售终端、电商等新渠道，实现让所有想买的人都买获得。

现在的迪巧早已成为年销售额跨越10亿元的重磅产物，而且有望在未来打破20亿元关卡。

在迪巧身上，百洋医药作为第三方商业化平台的专业能力体现得淋漓尽致，详细可归纳综合为三点，品类洞察及品牌打造能力、数字化营销能力、专业团队协同能力。

单丝不线，独木不林。上述任一能力单拎出来都很难组成商业化护城河，只有把这三点链条完全买通，才气让品类转化为品牌，占有消费者心智，带来竞争壁垒。

传统医药商业企业主要以赚取差价为主，利润空间相对有限；而第三方商业化平台的收入主要是品牌服务费、销售里程碑款，具有极高的盈利能力。

参考百洋医药最新公布的财报，2022年，公司焦点营业品牌运营营业收入48.43亿元（按还原两票制盘算），毛利润为17.07亿元，毛利率高达46.12%；得益于品牌运营营业的突出显示，百洋医药2022年归母净利润达5.02亿元，同比增进19.08%。

已往，海内药企以仿制药营业为主，创新起步较晚，因此对第三方商业化平台需求并不显著。

现在，随着医药行业的创新改造日渐进入深水区，行业分工日渐明确，具有品牌运营能力的第三方商业化平台的职位愈加凸显。

/ 02 /站上台前的商业化平台

真正专业的商业化能力，与一些传统药企“人海战术”、依赖空间换取市场份额的营销方式差异。

首先得能洞察临床应用场景，挑选出真正能优化医疗场景的产物；其次，知道若何凭证产物的生命周期、市园舆图设置资源，从而把产物推向市场，改善临床治疗方案，让患者获益；固然，最为主要的是，需要真正明白商业化运作的专业人士来释放产物价值。

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对于外洋大药企来说，之以是能够引进众多管线，底气在于成熟的商业化能力。

现阶段，不管是新生代药企，或者大部门传统药企，都难言拥有专业的商业化能力。

虽然，它们能够不停追赶，但能力的构建和完善绝非一朝一夕之事。

相比之下，第三方商业化平台专业优势显著，一个个乐制品牌的打造，作育了它们赖以生计的能力。

当大部门创新药企，还在纠结若何扩充科室的情形下，头部第三方商业化平台早已实现了跨领域的作战能力。就拿百洋医药来说，现在公司在OTC大康健、处方药、肿瘤药、医疗器械四个赛道，骨康健、消化、肝病、泌尿、肿瘤等十多个疾病领域，形成了矩阵结构。

更主要的是，商业化能力的形成是一个履历不停累积的历程，*者的优势会愈发现显，强者恒强。

这也是头部第三方商业化平台*简直定性所在：基于可复制的能力，它们有能力将营业不停“做宽”与“做深”。

做宽指的是多领域的结构。固然，权衡乐成与否的指标，不在于结构的多寡，而在于打硬仗的能力：即能否在多个领域都能取得乐成。

这并不容易，但头部企业的显示告诉我们，这是可以实现的。

上文提及的百洋医药，在大康健与OTC营业之外，其在处方药市场也已拥有诸多乐成案例，消化不良处方药“泌特”系列产物是其中*代表性的案例。

相助之初，泌特系列产物也面临迪巧一样的逆境，价值不能被市场充实望见，导致品牌影响力和销量均较低。

百洋医药再一次有的放矢，从产物定位和学术推广方面入手，“复制”其专业品牌运作。

品类洞察层面，基于泌特产物的功效出发，百洋医药在业内率先将“消化不良”进一步细分为物理性消化不良和化学性消化不良。

众人皆知的吗丁啉属于物理性消化不良，解决胃动力不足的问题，而泌特针对化学性消化不良，解决因消化酶排泄不足引起的消化不良，拥有显著的区隔差异。

作为处方药，品牌打造也极为主要。所谓“品牌”，指的是泌特在医生和患者群体中的心智占领。对此，百洋医药通过医学证据的积累，乐成使得泌特进入众多权威医学指南和共识，并通过针对性的学术教育，使泌特在临床上获得了医生认可。

最后，百洋医药通过其营销团队壮大的作战能力，使得泌特系列完成了院内外的产物推广，乐成主导了海内化学性消化不良这一细分领域。

泌特的乐成也验证了公司孵化处方药品牌的实力。除此之外，百洋医药也在勉力拓宽领域，在肿瘤药市场也取得了乐成：

其与罗氏相助的肿瘤系列产物，2022年收入8.42亿元（按还原两票制盘算），同比增进50.73%；与上海谊众相助的紫杉醇胶束商业化事情，在*商业化完整年度助力产物实现了盈利，而且延续放量。

多矩阵的乐成，再一次证实了百洋医药的“老辣”。

现实上，相比OTC，处方药及肿瘤药领域的乐成，更能证实百洋医药作为第三方商业化平台的价值与能力。在这个长流程、高要求的商业化竞赛中，需要把每一个环节做到*。整体强，是由于每一点都比别人强一点。

不停做宽的同时，百洋医药也在实验做深。

所谓做深，是指在统一个细分领域不停深耕。好比，百洋医药在泌尿产物领域，得益于哈乐的乐成，使得安斯泰来在2021年与其举行深度相助：

安斯泰来驱逐其自身泌尿销售队伍，将整条产物线周全给到百洋医药运营。哈乐运营渠道从零售拓展至全渠道，而且新增卫喜康、贝坦利两款相助产物。

百洋医药让我们看到，在品牌运营行业口碑效应与头部效应的驱动下，第三方商业化平台能够在差异化创新药、医疗器械领域不停深入，优势像雪球一样越滚越大。

/ 03 /医药江湖之变

虽然制药企业都希望成为海内医药行业顶流，但最终谁能脱颖而出尚不能知。至少，现在来看，有望登顶的不仅是制药企业，也包罗第三方商业化平台。

焦点在于，第三方商业化平台正在延伸产业链结构。

药企希望通过研发、引进两条腿走路，增强自己管线厚度的同时，推动行业创新更进一步。某种水平上，第三方商业化平台也志在于此：

不仅加大管线的相助力度，甚至深入创新一线。

百洋医药就在实验，确立自己在医药市场上的站位。

2022年，百洋医药称之为其创新突破之年。简直云云，基于被验证的品牌运营、商业化实力，其已经与包罗罗氏、阿斯利康、诺华中国等众多跨国药企确立相助关系。

与此同时，百洋医药也在致力于培育真正能够优化医疗场景的原始创新：

通过股权投资形式与国家级科研院校确立合资公司，联手推进科研功效转化，聚焦创新药、高端医疗器械及手艺转化平台三大赛道。

需要注重的是，百洋医药上述打法差异于传统“引进”模式，而是选择与“国家队”相助，躬身入局创新，用现执行动促进科研功效转化落地。

创新的泉源一定是基于大量的基础研究，而大量基础的、探索性的研究都是由国家队完成的。但当研发功效到了临床验证、投入市场的阶段，则需要更领会市场的企业来承接。

即，从基础研究到新药/械的功效转化，一直离不开政策、资源的延续支持，以及企业的耐久奋斗。

只管我国医药创新的整体水平仍落伍于全球*水平，但好的一点是，政策层面一直在鼎力支持科研功效转化，以解决药品、医疗器械、疫苗领域“卡脖子”的问题；企业层面，如百洋医药这样的企业也在带头涌入原始创新。

星星之火可燎原。已往几年，在政策、企业、资源的协力下，中国医药产业提高显著，名目也在不停发生转变。

可以预见的是，行业还将继续进化，变局也会不停发生。让我们继续看下去，谁能最终脱颖而出。