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站在北上广等一线都会的高架桥上，放眼望去，十辆汽车中最少有一半都是绿牌；可回到低线都会的老家，找遍整个小区，都看不到几辆新能源车。

类似的反差另有，高线都会路上跑的出租车，已经看不到燃油车的身影，网约车碰着油车的概率也微乎其微；而在老家，打到新能源车的次数寥若晨星，路上除了公交车，险些都还没舍去“尾气排放”功效。

这些一样平常实地所感，可以十分清晰地反映，海内新能源市场的分层。一至五线都会的分化，不仅体现在消费者的头脑和倾向上，更体现在基础设施的建设上。

事实上，下沉市场满大街跑的“老头乐”，也能看出消费者对电车“由衷的热爱”。只是行业的生长不是一蹴而就，高价、配套落地缓慢、后市场建设难度较大等众多因素，注定了新能源行业在前期无法快速下沉。

而随着“老头乐”被政策限制、新能源基建加速下沉、制造成本降低、以及车企们争相进入低线都会，整个行业也来到了要害阶段。

1、大环境与小天气

对于新能源车品牌来说，当下无疑是结构下沉市场的*阶段。

首先有两个主要的外部因素时机成熟。其一是耐久占领四五线都会的“老头乐”逐渐退出舞台，其二是新能源基建在加速下沉。

5月初，“老头乐”霸主雷丁汽车宣布停业，随后有关部门即将正式对“老头乐”睁开周全“封杀”的新闻风行一时。

其中，北京市交管局再次明确，自2024年1月1日起，违规电动三、四轮车不得上路行驶，不得在蹊径、广场、停车场等公然场合停放。

早在今年3月，江苏省便重新审议了《江苏省蹊径交通平安条例（修订草案）》，此次修订增强了对非蹊径用车辆和其他具有动力驱动工具的治理，以及对不相符国家尺度车辆生产销售的羁系力度。从源头上斩断了“老头乐”流入市场。

4月起，安徽芜湖市就已经在主城区设置电动三四轮车严管路段，周全增强治理，包罗划定“老头乐”阻止上严管蹊径行驶等。

另有像上海、河南省濮阳市等，早在前两年便划分出台了严禁暮年月步车上路行驶和违规电动三、四轮车“清零”的相关划定。

甚至今年两会时代，也有天下政协委员提出，要加速镌汰低速电动车等不相符国家尺度的车辆的建议。

毋庸置疑，镌汰“老头乐”已是事态所趋。而与此同时发生的是，新能源正加速下乡。

“现在，新能源下乡已经成为一个广义的看法，流动不仅仅是针对农村户口，也可能是一些低线都会，这些都是整个新能源下乡的局限。”中国汽车工业协会副总工程师许海东剖析示意，低线都会新能源汽车渗透率的增幅，较一二线都会会低一些。

中国汽车流通协会专家颜景辉曾示意，2023年中央一号文件罕有识提及新能源汽车下乡，体现了政府在新能源汽车生长偏向上的政策导向，这对新能源汽车行业的生长是大有裨益的。

不只有相关政策出台津贴卖车、指导卖车，新能源下沉也体现在配套设施建设上。

去年，云南省安宁市温泉山谷电动汽车配套充电桩建设项目开启招标。标的为400个充电桩。类似安宁这样的三四线都会，如河南汝州、山西忻州、河北迁安等，去年以来都陆续宣布了充电桩建设招标通告。

5月17日，相关部门也宣布《关于加速推进充电基础设施建设 更好支持新能源汽车下乡和墟落振兴的实行意见》，其中提到，加速实现相宜使用新能源汽车的区域充电站“县县全笼罩”、充电桩“乡乡全笼罩”。

这意味着，随着新能源汽车的加速“下沉”，三四线都会甚至州里，正快速成为充电桩建设的新兴市场。

除了外部环境向好，行业内部的车企们也最先调转“车头”跃跃欲试。

价钱上，得益于上游锂电价钱的下降，以及受到4月初油车“骨折大促”影响，新能源车企先后开启降价潮：吉祥旗下新能源品牌几何汽车宣布最高津贴13000元；长城宣布订购欧拉好猫可享受2.2万元现金限时优惠；甚至就连“永不打价钱战”的蔚来，都被传出个体车型降价10万的新闻。

更为直观的是，各大曾自诩“豪华”定位的车企，也在近一段时间起劲推出中端平价品牌：蔚来的“阿尔卑斯”设计和“萤火虫”设计；理想汽车示意明年的一个事情重点是扩充三四线都会网络结构；小鹏汽车在产物设计上也会思量更多适合三四线渠道销售的车型，包罗改款车型的推出。

2、早晚要沉下去

好花不常开，留给车企们下沉的时间并不丰裕。

开源证券宣布数据显示，现在海内一线都会新能源车渗透率已超50%，这意味着一、二线都会新能源竞争猛烈的同时，名目也逐渐稳固。反观三四五线都会，虽然渗透率仅在10%左右，但消费潜力并不算低。

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凭证中国电动汽车百人会宣布的《中国农村区域电动汽车出行研究》显示，预计到2030年，中国农村区域汽车千人保有量快要160辆，总保有量超7000万辆。

即便现在，也有车企在下沉市场“吃饱”的例子，最直观的就是比亚迪。差异于特斯拉、理想等深耕一二线都会的战略，比亚迪的销量组成愈发注重“下沉市场”。

2021-2022年时代，比亚迪几款热销车型在三线及以下都会销量占比从30%增进到近40%；另外比亚迪的车型大多数集中在10万~20万左右，加上新能源用车成本的优势，以及小都会交通没有的续航焦虑，精准知足了下沉市场的需求，获得了不少青睐。

固然，对于一些矜持高端的新势力来说，下沉不仅是趋势，甚至是活下去的需要条件。

参考传统豪车品牌BBA三家，早先都是携大几十万、甚至百万的车型进场。但在高线都会朋分完毕后，无一破例陷入增进瓶颈，不得不起劲推收支门级平价车型。

厚实的产物加上不停下探的市场，BBA的职位才得以牢固。一项数据显示，从2010年到2020年，三家紧凑型轿车合计的市场份额增进了10.5倍，紧凑型SUV增进了5.8倍，而中型轿车仅增进了2.6倍。

现在蔚来等新势力车企营收、利润情形颠簸较大，这与其不稳固的交付量有很大关系。从去年最先，蔚来的交付量就坐上了过山车，颠簸极大且落伍显著；另一方面，蔚来花在研发、生产、渠道服务上的成本上升，却未带来足够的收益，导致亏损幅度不停加大。情形与昔时BBA的逆境十分相似。

另外，对于以小鹏为代表的中高端品牌，以及哪吒、零跑这些中低端新势力来说，下沉更是刻不容缓。

一方面是需要面临特斯拉、蔚来、理想等高位竞争对手的价钱、产物下沉，另一方面另有广汽、长城、长城、吉祥等传统车厂，在渠道、产量等多方面的降维袭击。更况且，明年小米汽车的宣布，保不齐又成为当头一棒？

根据雷军的说法，小米汽车将在2024年量产。虽然暂时无法确定其市场定位，但可以确定的是，小米在低线都会的渠道结构能力不容小觑。若是模拟与华为智选车型相似的“车进店”打法，那幺小米完全有能力在短时间里铺设完整的全线销售渠道，再加上独占的品牌优势，或将对市场名目造成一定影响。

3、价钱不是要害

低线都会、墟落新能源车市增量在即，新能源品牌若何“沉”下去？价钱是一个影响因素，但还不是要害所在。

拿山东一省举例，除去青岛、济南、烟台、潍坊、临沂5个一、二线都会外，其他三、四线都会的销量合计也跨越了5万辆。

华泰证券的讲述也显示，虽然高线都会消费者的偏好集中在20-30万元价钱带，但三线及以下都会的消费者购车偏好，也仅下行至15-20万元的价钱带。另外在低线都会前十热销车型中，也有比亚迪汉DM这种价钱在20万元以上的车型。

下沉市场的新能源消费潜力并不弱，趋势的转变也加速了下沉市场新能源基建的推广进度。而对于车企来说，渠道或许才是决议最终竞争名目的基本焦点。

与一二线都会差异，低线都会的消费者，买车加倍注重亲自体验和周边口碑，新势力的互联网营销打法并不能靠。他们更看重的是和服务商接触中的信托感，好的渠道网络有助于打造这种亲和力。

由于4S店并未完全笼罩下沉市场，在一些区域尤其是“小镇市场”，中小汽车经销商，便成为了主要的汽车销售途径。

艾媒咨询调研显示，在下沉市场汽车销售渠道中，中小汽车经销商占比第二，为47.2%。而且下沉市场的熟人社会特征显著，容易通过亲戚、同伙推荐找到可信托的中小汽车经销商，而中小汽车经销商加倍天真、服务更好，也更容易促成生意。

此外，阛阓渠道也是新能源品牌，在下沉市场的猛烈竞争点。

通过近两年渠道上的刷新，汽车开进阛阓已是行业共识，在一线都会甚至能看到，有的阛阓一楼险些都是车企的都会展厅。“这种较为新颖的卖车方式在低线都会也行得通，虽然无法保证成交，但可以大大提高品牌的着名度。”一位渠道剖析师示意。

原理也很简朴，低线都会的商圈数目远无法与高线都会相比。例如河南的五线小城鹤壁，可逛的阛阓仅有一个万达广场和一个名为“爱之城”的内陆商城。大多数消费者都集中于此，而一个好的商铺位置则能够大大提高曝光和成交率。

在中国汽车流通协会会长沈进军看来，无论车企选择直营照样授权，渠道建设、营销模式的创新，最焦点点是要提高客户的知足度，同时在客户知足度的条件下，谁的效率更高，谁就能够可连续生长下去。

售后网点建设、充电网点互助，也都是新能源品牌打开下沉市场的要害点。

由于对于新能源汽车而言，由于其手艺和结构与传统燃油车有很大差异，维修调养需要纷歧样的专业手艺和装备，而且新能源汽车的部件和系统也更为庞大，维修难度较大。谁能率先确立起完整的新能源售后系统，谁就能占得先机。

充电网点实在是低线都会生长新能源的优势，由于大规模建设充电停车场，与一、二线都会相比，其土地和人力资源成本更低，建设阻力也更小。

毫无疑问，相较于一二线都会，下沉市场是一块更难啃的骨头，但时机也更大。数据显示，三四五线都会现在占中国人口的三分之一以上，纵然新能源车的渗透率，在现在基础上仅提高10%，也意味着销量将显著扩张。

而对于新能源车品牌来说，谁能率先抢占下沉市场的份额，以品牌口碑、交付规模、用户数据、专用充电网络等形成竞争壁垒，或许正是未来“称王”的基本。