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江浙沪，现在成了一种很新的流量密码。

江浙沪独生女，是打工人最眼红的顶配人设；

江浙沪服务区，体验和服务卷成连天下景区都眼红的存在。

就连当地的饮料“地头蛇”李子园，现在在网上也最先悄然翻红。

许多北方人可能没听过，但这不影响李子园在江浙沪已经大杀四方。

在江浙沪，李子园险些可以说已经是早餐标配，每一个早餐摊上，都少不了李子园。

但与此同时，这款江浙沪神饮一直也有不少争议。

一个是“狠活”的争议。虽然对外叫甜牛奶，但配料里没有一滴生牛乳，严酷来说不是牛奶，更像是一种调制饮料。

一个是对它赚钱能力的争议。自从2021年营业收入突破14亿之后，李子园已有3年倘佯在14亿关口，被人质疑“吃老本躺平”。

集齐云云多的debuff，它为何还能击穿江浙沪早餐店？

01 “掺着奶粉的甜水”，在下沉市场吸金数亿

李子园对于江浙沪人民的杀伤力有多大？

知乎上有一句话形容：

“在浙江温州一个小摊位，一个锅里是茶叶蛋，另一个大锅里放着的是李子园。”

与之相比，它的另一个称谓或许更直观：“掺着奶粉的甜水”。

虽然有的人喝不惯这个口感，但并不故障它成为击穿江浙沪早餐店、便利店的硬通货。

而且主打一个那里越下沉，就往那里钻。小卖部、早餐店、校园、食堂、网吧等.....都躲不开李子园。

在小红书上，李子园也成了流量密码，关于李子园差异口味的测评，在小红书上都能找到不少帖子，点赞动辄过百。

许多人不知道，李子园选择下沉蹊径不是刻意为之，而是由于自救。

这还得聊回几十年前，李子园首创人李国平，最早照样养奶牛卖牛奶。

那时受限于手艺，不是所有地方都能供应，李国平看到这点后，决议研发塑料瓶装奶，还设计干出自己的品牌，之以是叫李子园，是由于出差上海不经意看到一个同名的路牌。

塑料瓶装牛奶足够创新，由于填补市场空缺，李子园一脱手就是王炸，2003年利润就突破了4个亿。

然而几年后，随着伊利、蒙牛等后浪也在袋装奶杀出，带着真牛乳等卖点，彻底夺走了李子园的风景，最惨的时刻一度濒临倒闭。

面临逆境，李国平不惜卖掉小我私人房产，同时也做了一个相当机智的决议：

专攻陷沉市场，将产物放到县城和州里卖。

这是为了避开乳业巨头在大都会的锋芒，同时也能省钱，李子园将眼光瞄准于小卖部、早餐店、校园、食堂等，以低价来吸引用户。

包装也相当接地气，乳白色瓶身、绿色瓶盖、“李子园甜牛奶”字样像小广告一样在腰间贴着，价钱也廉价，2元一瓶，正是应了“从群众中来，到群众中去”。

现实证实，以人民为本的战略，居然就奏效了！

一时间，吃早点、喝甜牛奶险些成了江浙沪人民的配合默契，李子园更是趁此打下了足够坚实的渠道先发优势。

能牢牢拿下渠道，除了人民买账之外，很洪水平上还要归功于李子园够“大方”。

李国平另辟蹊径，把每个经销商都看成加盟商，产物价钱、配套服务上更是下足血本：给经销商的返利比例靠近40%，比许多乳业巨头足足凌驾一倍。

这样一来，小卖部、早餐店、食堂、网吧等销售点自觉吆喝，甚至比李子园自己人还认真。

切换赛道的李子园，很快就拿到了逆袭剧本：

从2001年到2020年，年销售额从1亿酿成10亿。

狂飙的同时，李子园还顺带跑到上海证券生意所上了市，有的研报更是吹起了彩虹屁，把李子园比作“乳业茅台”。

02 被嘲“又丑又土”的亲儿子，凭啥爆火30年？

在李子园的*时期，李国平曾发出感伤：

“我和牛奶结缘很深，一辈子做好一件事情足矣，李子园将专心专注专业做好一瓶奶。”

没想到这句话一语成谶，现实中的李子园，赚钱也简直只是靠一瓶奶。

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不像一样平常走多篮子战略的饮料巨头，李子园的业绩显示很稳固，赚钱的产物也很稳固。

2018年至2020年，李子园营收增速划分为30.73%、23.82%、11.60%，其中赚钱的主力就是甜牛奶，从2001年最先，甜牛奶孝顺了李子园90%以上的营收。

李子园自己都认可，在财报中提醒单一产物依赖水平较高的风险，“从耐久看，如消费者偏好、市场竞争环境、执法律例等市场因素发生重大转变，将对公司的谋划业绩发生较大影响。”

许多人都好奇，同样是老字号，别人由于产物N年稳固早被市场镌汰，而李子园甜牛奶这个亲儿子，为何却能支棱30年？

*个本事，是足够省钱。

李子园甜牛奶被人诟病的点是狠活，但也由于狠活加倍省钱。

由于乳制饮料的保鲜需求更低，保质期可以到达9个月，对冷链物流的需求也不像鲜牛奶那么高，周转压力自然更低。

对于饮料行业，运输成本一直是用度大头，而李子园最早的两个生产基地就在浙江，销售运输成本也打下来了。

另外，液态奶需要更严酷的储存条件，也需要更高成本的包装，而含乳饮料不需要，跟动辄花成百上万万买利乐灌装产线的偕行比起来，李子园接地气的聚乙烯瓶装，显然也比偕行省了不少钱。

无论生产、包装照样物流，成本都能打下来，这也是李子园敢卖云云廉价的底气，和同为甜牛奶的旺仔牛奶相比，售价只有对方的一半。

李子园的平均经销利润在20%~30%，终端利润率在30%-40%，作为对比，巨头乳企的平均经销利润率在15%左右。

固然，比会省钱更主要的，是会赚钱。第二个偕行很难抄走的本事，就是干价值锚。

李子园靠着“甜牛奶*股”title乐成上市，可以说在这个赛道，纵然是现在也无人能敌。

其余不说，能占领江浙沪早餐店，确立“甜牛奶 早餐”标配的，除了李子园很难有第二家。

在营销上更是没少下功夫，请来业内着名广告公司华与华，打出“青春甜不甜？喝瓶李子园！”的宣传，占领种种阛阓、地铁公交，刷满存在感。

同时，李子园另有更大的野心，要在中国确立更大的产能：

这些年守住甜牛奶阵地，从浙江起步，抢占华东，进而向天下扩张。其中，华东区域、华中区域、西南区域是李子园占比前三大销售区域。

已建成30多条生产线，可年产40万吨乳制品和含乳饮料。

固然，这个数据跟饮料巨头比起来并不厉害，但李子园为的不是让天下人都喝到，而是把甜牛奶玩明了，让人一提到李子园，就能想到甜牛奶。

03 一招吃遍天时代已往，李子园还得重视两件事

不外，让偕行难以复制的大单品能力，在李子园自己身上也体现地淋漓尽致。

这些年，李子园不是没有推出过新儿子，一只手都数不外来。

核桃花生牛奶复合卵白饮料、VD 钙乳酸饮料、枸杞大红枣奶味饮料、李子园奶咖、李子园椰奶、果蔬酸奶、零蔗糖甜牛奶饮料，无乳糖燕麦奶.......

但遗憾的是，这些新品都没能乐成复制甜牛奶的爆款成就。

有人以为，李子园靠甜牛奶在江浙沪小富即安就很好，殊不知，拿不出新故事，长板就会酿成掣肘，现实的反映也很残酷：

曾经的“乳业茅台”，上市多年后业绩阻滞在10多亿大关，甚至市值还一度蒸发了20亿。

面临业绩多年阻滞的逆境，李子园的自救除了推出亲儿子，这两年还想出了一个急火攻心的做法：涨价。

都知道，涨价不增量，很容易招骂，李子园自己就是以接地气着名，久远来看无疑自损长板。

要刀哥说，李子园要想真正打破瓶颈，可以跟它的两个偕行学一学。

要么，学学同是甜牛奶大单品却能席卷天下的旺仔牛奶。

旺仔牛奶之以是能破圈，就是死磕IP。一方面很会整活，推出56个民族版、运动版、职业罐子等，还搞出盲盒玩法。种种神志纷歧的旺仔，引发年轻人的“集罐”心理，连不少网红都自觉安利。

另一方面，渠道不设限，不停扩展餐饮渠道和特通渠道，如加油站等，在国人生涯中无孔不入。几招下来，2023财年罐装牛奶销量双位数增进，一个老单品照样能动员整个企业业绩腾飞。

再退一步说，若是IP力很难短期拿下，李子园最平安也最特长的战略也有一个：坚持群众蹊径。在这方面，它或允许以学学同是走接地气蹊径的大窑。

都是地头蛇出道，大窑却能乐成走出内蒙甚至席卷天下，靠的就是一门心思专攻性价比，做啤酒平替，低价就是跑赢竞争对手的杀手锏。

李子园虽然已与早餐店绑定，但这还不够。

就像李子园对经销商肯分钱，每一个经销商都是自己人，让渠道成为劈开地方市场的利刃。

搞定完经销商，更主要的是搞定用户。在反向消费潮下，对消费者继续让利分钱，以量取胜自然会有更大的议价能力，连所谓的“狠活"都不再是软肋。

事实，36氪宣布的饮料讲述曾显示，年轻人对性价比的重视，甚至比康健和品牌更主要。

真正想掘金，群众蹊径永远是王道，就像大窑曾经也想过涨价，但销量直接腰斩，吓得赶快改回去。

李子园曾经的逆袭就是靠群众蹊径，现在也是一样，在江浙沪搞低价不难，难的是走出天下，还能打好性价比。

地域既是恬静圈，同样也是困住品牌的围城，尤其是对于一个身处资源市场审阅的企业而言，不进则退，从来不存在“一招吃遍天”的可选项。

走出恬静圈，是李子园必须要当成最紧要的义务执行了。