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     新时代新王旧主更替，这次轮到FA们站在聚光灯下了。

“我们FA人终于体验了一把‘翻身农奴把讴歌’的感受。”孟杰一边飞速的回复着手机上的信息，一边乐呵呵的向钛媒体创投家讲述这两年FA与投资机构（买家）之间职位扭转的转变。

募资隆冬，投资机构见难，FA却忙的热火朝天。疫情之下孟杰成了三四线都会旅店的常驻客，缘故原由很简朴，利便随时出差陪首创人去见投资人。“以前是我们‘求着’投资机构看递已往的案子，现在是投资机构‘求着’我们说，有好案子一定、一定要先推给我们看，我们账上另有钱。现在找我们要项目的投资人，比找我们融资的创业者还多。” 这是孟杰身处一线的亲身感受。

春江水暖鸭先知，一级市场冷暖FA（Financial Advisor精品投行/财政照料）先知，作为游走在投资机构与创业者之间的居间方，他们不仅领会各家账面上的余额若干、投资喜欢是什么、手里掌握哪些资源、就连每年的投资节奏也了若指掌，从而可以精准的锁定向哪些投资机构推荐案子。

投资机构与FA现在的生计现状若何？

一组数据足以证实：依据钛媒体创投半年报数据，2022年上半年中国股权投资市场新募基金规模共计2282亿美元，同比下降6%，下降幅度较小，然则值得关注的是单笔募资规模同比下降了32%。

2022上半年共有2045家机构介入基金新设，而其中有超七成机构选择设立1支基金，不到三成机构设立多支基金。

从单笔募资规模的下降来看，市场上可召募的钱依然很主要，资源隆冬仍在连续；重新基金确立的数目来看，大部门投资机构手中余粮并不丰裕，手握1支基金时，在投资上一定会变的加倍郑重。

而FA呢？凭证钛媒体数据库和三方数据验证，停止现在2022年头部FA的整年交割成就均突破300亿，逆势上扬，到达了历史最高点。

游走在投资机构与创业者之间的居间方FA也被戏称为“皮条客”，原来创投圈盛行着一个“小看链”，老牌券商小看PE抢饭碗，PE瞧不起VC，VC嫌天使不专业，天使以为精品投行拉皮条，他们则位于“小看链”*层。

现在，小看链底层的“皮条客”成了“座上客”，一级市场的江湖更迭，新王旧主更替的“戏码”正在上演。

“皮条客们”的捞金梦

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小看链的起始，源于“皮条客们”的捞金梦。

从FA确立的时间来看，险些与VC/PE行业同时起步。2000年易凯资源确立，2003年汉能投资、汉理资源确立，2005年华兴资源确立，他们是最早一批踏足精品投行的机构，被业内称之为FA“四大”，在移动互联网发作之前，大要是四足鼎立的事态。

转折发生在2014年，中国的新经济浪潮席卷所有行业，“万众创新”催生出创业、投资的双边井喷市场。数据显示，从2014年到2016年中国私募基金总规模突破十万亿元大关。

彼时，“皮条客们”进场，加入资产与资金配对的“游戏”，赚取“信息差”的钱。

一家早期投资基金的投资总监郝庆告诉钛媒体创投家，那时他的微信里，有靠近一半的人是做FA的，人人对于FA的明白就是信息的中央商，向投资机构提供创业者的项目BP、联系方式即可，卖出去一个项目可以吃半年，卖不出去也就是发一条信息的事儿，愈甚至有些创投圈的记者，行使采访到投资人、创业者的便利，也兼职干起了牵线搭桥的事情。

“这就是人人为什么以为FA不专业的缘故原由，那时做FA的小女人异常多，由于要和投资人打交道，长得悦目、有亲和力具有自然的*印象优势，再往深的说商业模式，小女人那里懂，只知道卖项目提成很高。”胡飞回忆那时接到FA推项目时的场景。

“我随手帮一位创业者完成一笔3000万的融资新闻对接，就赚取了150万的佣金，前后不到三个月的时间，从来没有想到钱可以赚的这么快。” 一位曾“吃到”FA盈利的同伙向钛媒体创投家透露。

“很疯狂，简直是全民FA”胡飞示意。2014年左右，以太资源、小饭桌、华兴阿尔法、青桐资源、方客App、无界投融、泰合资源、光源资源、左驭资源、云岫资源等新兴FA如雨后春笋般涌现出来，愈甚至具备媒体属性的36氪、清科也顺势做起了FA的笼络生意。

兵分两派，一派是以泰合资源、光源资源为代表的重度服务派，延续传统“四大”精品投行模式；一派是以太资源、鲸准为代表的信息派别，行使移动互联网发作的优势，将笼络生意平台化，一端出现创业者的项目BP、联系方式，一端向投资人收守信息查阅用度、笼络生意费。

各有千秋，早期项目投资金额少、投资机构有钱，且处于投资机构大量捕捉“独角兽”阶段，移动平台FA信息笼络生意模式颇受早期投资机构青睐。

“主要是获取项目信息快，解决了投资司理KPI的问题，其余同事一天聊10个项目，你一个项目也没有，都欠美意思在公司呆着，那时的节奏就是快、快、快，宁愿错投十个，不能错过一个。”小可告诉钛媒体创投家。

走出差异化。2012年宋良静、胡文钦和郭如意确立了泰合资源，决议为中后期的项目提供深度服务，刚最先没有着名案例的时刻，潜心研究行业，2014年一战成名，辅助快的打车完成C轮融资，被业内称之为黑马FA，随后辅助ofo、51信用卡、人人贷、贝贝网等着名互联网项目完成融资。

前清科副总裁郑烜乐2014年确立了精品投行光源资源，服务了快手、bilibili、闪送等独角兽企业。

生意额是磨练FA的成就单，以太资源为代表的互联网派和泰合资源为代表的深度服务派在人效上出现出了伟大差距。

按单个项目生意额算泰合资源是以太资源的24倍。据不完全统计，2016年以太资源完成480笔生意，累计金额16亿美元，平均单个项目融资金额约300万美元；泰合资源完成20笔生意，累计金额超100多亿人民币，单个项目的融资金额超约5亿元。

2016年以后汉理资源在FA圈消声觅迹了，“四大”FA名目瓦解，新的FA生态正在构建，款项涌动之下“皮条客们”的捞金之旅似乎并没有想象中那么顺遂。

新变局，FA逐渐VC化

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FA连续随同着一级市场的生长沉沉浮浮。

统计数据显示，2014 年-2021 年，一级市场 FA 渗透率由 1.5% 逐渐增进至 18.61%，每百起投融资生意中就有近 19 起有 FA 介入其中。中后期市场FA渗透率更高，凭证最新独角兽名录显示，跨越37%的独角兽企业融资有FA的助力。

2018年左右，行业内有人最先喊“资源隆冬”、“珍惜可投资的子弹”、“募资难”。戏台撤，人散尽，投资人手里钱主要，卖不出项目的“皮条客”最先撤离，留下的“皮条客”最先思索焦点竞争力。

FA1.0时代靠讲故事能力，梳理出一个让投资人buy in的定位和故事，就能挣钱；FA 2.0时代到了拼硬实力，专业能力、资源和人脉的时刻。

FA逐渐最先VC化，对尺度VC主要体现在两方面，一方面是服务加倍专业、深度，另一是以组建基金的方式参投相关项目。

FA是有段位差距的。一位业内人士讲述了他以为的FA三段位：“*段位，低级FA纯靠跑量增添乐成率。满脑子想的是怎么去到合适的投资人？怎么让自己服务的项目拿到融资？

第二段位，中级FA为项目提供深度服务。好比商业模式梳理、BP制作、估值对标等等，提炼项目价值，为首创人募资到资金。实在许多创业者之前没有接触过资源，不知道资源对项目判断尺度和考察维度，不知道怎么把自己的优势翻译成投资人听得懂的语言。

第三段位，高级FA为项目方代言做增值服务。之前我的合资人给了我一个理念，好的项目值得陪跑，不要把融资做成一锤子生意，我们会替创业者路演，替创业者清扫不合适的投资机构，有的机构没钱来看项目、有的机构什么也不懂来和企业学知识，有的机构就是为了看项目到底有哪些地方好，然后告诉自己的被投企业怎么做？ 

新兴精品FA都处于第三段位，服务加倍专业、深度。据业内人士透露，泰合资源为了辅助项目制作出精品的BP，内部养了4位美工职员，同时，美工还支持被投企业的部门设计。此外，泰合还连续招募平均市值到达25亿美元的优异的头部创业者介入崇岭设计，这是一个为优异创业者提供交流、探讨行业生长的公益平台，也是泰合资源在行业内确立口碑、挖掘优质中后期项目的泉源渠道之一。

泰合资源笼罩险些了所有的热门赛道，尤其是在物流出行、汽车交通、教育、大消费和金融科技等领域具有强势职位，续单率到达46%。

所谓续单率是指，FA为统一企业延续融资或者并购服务乐成的生意占该FA总生意量占比，体现FA服务粘性和生意乐成率。由此也证实，FA不再是一锤子生意，而是转向了耐久服务价值。

从集中度来看，据IT桔子数据显示，2021年前十大FA机构所促成的生意占额整年FA促成生意总额的68%，市场份额相对集中在头部FA手上。

“头部FA也有更强的投资者关系开拓和维护能力，推案子的时刻可以快速触达买方的要害职员，买方机构也喜欢与头部FA互助，稀奇是国资、地方政府指导基金、LP转直投等新兴本土人民币基金，异常认可头部FA机构获取优质项目能力的，因此对头部FA机构推的项目绝不怠慢。这反过来又提升了头部FA机构推荐项目乐成率以及为卖方获得更好生意价钱的能力。”一位业内人示意。

FA逐渐VC化的另一方面是，以组建基金的方式参投相关项目成为FA的标配，光源、高鹄、易凯、势能、穆棉等精品投行们，险些都拥有自己的盲池基金。

同时，“跟投”也成为大多数FA做基金的选择，既可以FA的角色与项目举行深度互助、配合发展，又可以投资人的角色享受到项目成耐久的盈利，从而增强增强双方绑。

此外，更有一些精品FA会为看好的项目召募专项基金。“合资人都有‘同伙圈’密友关系，若是项目融资额不大，且价值高，我们会选择专项基金的方式操作。”一位FA从业者告诉钛媒体创投家。

硬科技时代，FA价值凸显

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美元遇阻，本土人民币火热，国有资源在一级市场的占比逐渐提升，产业资源朋分财政VC“市场”，LP下场做直投，相较于VC当道时期，买方角色多元化，FA的选择自然就变多了。

“许多企业除了融资之外，有订单、政府产业、政策扶持、PR等多种功效需求，这都专业的FA需要思量的，以是我们在选择买方的时刻，会思量项目现阶段的焦点诉求。”Amy向钛媒体创投家示意。

据钛媒体创投家领会到，一些FA机构已经将偏向锁定在与地方政府及产业基金，政府关系处置，政策解读、以及与高校确立深度互助上下功夫，买通产学研、地方政府、产业方之间的壁垒，辅助科技项目孵化落地。

“投早、投小、投科技” 政策的指导，北交所确立，一级市场资源环境逐步完善，中国作为一个伟大的经济体正在明确目的与偏向前进，硬科技、碳中和、医疗康健等产业升级、手艺提高的理念成为了资源的新标的。

“互联网时代做FA简朴梳理一下梳理项目BP、商业模式，就能去和投资人讲故事了，现在70%都是硬科技项目，想要杀青生意就要比投资人还懂行业、懂手艺。”孟杰示意这是对新一代FA人的硬性要求。

小可对此也示意认同，“以前是VC看不上FA以为没啥手艺含量，现在是FA看不上VC，他们只有钱，基本不懂行业。”‘小看链’逆转了。

FA和状师一样，是靠人力推动价值的行业，以是在行业更迭时，更新人才设置成为抢占市场优势的前置条件，引进金融 产业的复合人才成为当务之急。

对于此，光源资源表打生产业人 耐久聚焦产业的投行家的团队组合模式，招募各领域的资深产业人、各种前沿手艺方面的博士，与耐久聚焦某个偏向的投行家搭配，组成既深入明空手艺和产业，又深入明白资源市场的团队。

“*，现在接触的大部门项目都是科学家创业，科学家很少有商业头脑，而且他们更多的精神会放在手艺研究上，融资显然是他们的短板；第二，手艺语言成为投资人与科学家创业者之间的障碍，我们是他们之间的桥梁；第三，产业资源、国有资源、LP直投对于项目的诉求各异，我们经受了他们在一级市场的‘猎手’”孟杰示意。

彼时，一批具有硬核能力的垂直FA正在成为买方的新宠，好比云岫资源和势能资源。

云岫资源确立于2015年，那时互联网创业如火如荼，2017年最先转型为科技投行，以产业和资源融合的视角挖掘产业链各环节头部公司，构建产业相关生态资源。

2021年一年就完成了包罗摩尔线程、爱芯元智、英韧科技、赛昉科技、芯旺微电子等在内的大型芯片项目生意。停止2022年4月，披露的硬科技生意达40起，仅2022年前4个月就完成11起，垂直FA其正迎来一个结构性时机，快速崛起。

2015年深耕硬科技板块的势能资源，完成海柔创新、蓝箭航天、越疆科技等项目的生意，估值均超千亿。对于此成就，势能资源首创合资人黄俊示意：“我们首创团队是买方身世，会以买方的头脑来做卖方照料。”

FA在硬科技时代成为一级市场中主要的角色，经受起了项目与投资人的翻译官，将新能源、半导体、生物医药、合成生物等领域内生涩的语言翻译成“人类话术”让投资人听的懂、投的明了。