正大期货官网

一位浓眉大眼、个子不太高的主播，身着暗红色穆斯林长袍，用印尼语在直播间热情地向粉丝先容自己头上裹着的浅粉色头巾，时不时回覆屏幕上关于“什么面料”、“会不会很紧”等问题。

在TikTok Shop印尼小店KENAN HIJAB INDONESIA的直播间里，她死后放着挂满各色穆斯林头巾的衣架和桌子作为靠山营造门店气氛。

6月20日这天，该小店在拥有114万粉丝数的自营账号开播，全场共吸引了近10万名观众，光一个款的穆斯林头巾就出了4700多单。

说穆斯林衣饰是TikTok Shop东南亚的超级黑马类目并不为过。早在2022年上半年直播电商刚在东南亚兴起时，就有卖家发现它的商机——多数卖家单场直播产出还停在500美元GMV时，穆斯林衣饰就可以单场产出5000美元GMV。

肉眼可见的是，这两年越来越多穆斯林衣饰卖家通过店肆和达播吸引潜在客户，以直观的衣饰穿着视觉感，引发购置意愿。凭证第三方机构EchoTik的数据，TikTok Shop印尼站近一年（2023二季度-2024年一季度）的总销售额中，穆斯林时尚以1.92亿美元的规模占比17%，排名第三，仅次于照顾护士和美容（27%）、女士服装（18%）。

在TikTok Shop印尼站点，穆斯林时尚类目的规模与女士服装类目相差无几，头部小店的月销售额到达百万美元级别。同时，不少女士服装头部小店也会销售含穆斯林元素的产物，如TikTok Shop今年5月女士服装类目销售额TOP2的小店Grosir Klamby和TOP3的小店blessingshop，都售有穆斯林长袍或连衣裙。

在东南亚电商平台做穆斯林衣饰生意的Steven以为，美妆个护类目毛利高，且中国供应链具备*优势，以是成为了许多中国跨境卖家的*赛道，相比之下，穆斯林衣饰是个“不那么赚钱”的类目，但它细分品类稀奇多，仍有不错的开发空间。

多位东南亚电商卖家都向亿邦动力示意，依附海内壮大的供应链和市场趋势洞察能力，中国卖家在TikTok Shop衣饰类目商家当中的比重越来越大。“去年上半年，TikTok Shop印尼站大衣饰类目（含穆斯林衣饰）还主要靠印尼本土的中小型卖家，但现在已纷歧样。本土中小商家的商品通常质量较差，客单价也较低，中国卖家能带来更厚实的供应。”

图源：东南亚穆斯林时尚商家Steven

01 去东南亚穆斯林时尚行业掘金：

选20元赛道照样200元赛道？

穆斯林时尚是东南亚零售中较为特殊的品类。通常，穆斯林衣饰以遮掩性为特色，颜色淡雅，由长袍、罩衫、连体衣或长及脚踝的半裙组成。在当地，这类衣饰并不会太过质朴，而是要追求一种既守旧又潮水的时尚——它不仅是象征着身份和信仰的适用物品，也是人们自我表达的一种方式。

东南亚穆斯林人口超2亿。其中，印尼近90%的国民信仰伊斯兰教，是天下上人口最多的穆斯林国家；而马来西亚穆斯林人口占其总人口的60%，伊斯兰教照样该国的国教。因此，在这两个国家，穆斯林时尚都是当地电商平台的热门类目。

与涣散的大女装市场相比，穆斯林时尚类目的目的人群异常集中，市场需求连续兴旺，且审美较为统一。这是被许多商家所看重的时机点。好比，印尼、马来都属于热带国家，只有旱季和雨季两个季节，温差不大，因而服装险些不分季节。

整体看，“低价风”盛行是最令穆斯林时尚类目商家烦恼的问题。在TikTok Shop东南亚穆斯林时尚热销商品榜中，单价在20元人民币左右的头巾、长袍等商品耐久霸榜。

TikTok Shop印尼站衣饰类目头部卖家陈月直言，穆斯林服装整体产物价钱偏低，中国卖家跨境做这个类目并不划算。“产物单价才不到15元，一个服装套装打包卖更廉价”。

印尼穆斯林衣饰产物价钱低廉，很大一部门缘故原由在于印尼的服装供应链较为完整，纺织服装业也是当地*的经济孝顺产业之一，且当地劳动力成本低，导致该类目产物价钱下限低。凭证印尼工业部的数据，印尼穆斯林时装产业在全球排名第三。

穆斯林长袍商家Daniel指出，人民币20元到40元的纯色长袍、名目简朴的连衣裙和套装，耐久占领穆斯林衣饰热销榜Top位置。但这类基础款产物通常是大卖家的“囊中之物”，没有怪异的工艺，生产门槛低，大卖家可以依附走量来挤压生产成本。而小卖家要想在市场上驻足，必须推出差异化产物。

依附捉住穆斯林衣饰消费者的时尚需求，Daniel售卖的长袍产物就订价在中档。

东南亚跨境卖家大霖也以为，品质佳、差异化的穆斯林衣饰有着价钱上升空间。好比，TikTok Shop印尼小店ARKER.ID KAZAMARTS 的一款男士穆斯林长袍，售价高达人民币267元，上架2个月后，产物销量破万，跻身该站点穆斯林时尚5月热销单品Top20。不少购置者评价该款男士穆斯林长袍“差异于往常长袍的宽松，版型修身，面料佳，时尚感强”。

凭证第三方机构FastMoss的数据，TikTok Shop印尼穆斯林时尚类目5月GMV破百万美元的小店为ellyarsycollec。其产物既有低至人民币60元的长袍，也有高至人民币200元的制服，且高客单价的产物并不少。

在Steven看来，东南亚已经跑出来的穆斯林服装品牌，不少都*民族风，产物大多是制服套装，适用于订亲、娶亲等重大仪式中，价钱也会相对较高。

“当初切中穆斯林时尚，就是以为这个类目是刚需，且议价能力会较高，可以做高客单价的产物。”TikTok Shop商家大刘的穆斯林时尚产物售价就较高，约在120到160马来西亚林吉特之间（折合人民币184元-245元），利润率最高至30%。

“我们瞄准的是25岁-35岁的穆斯林女性群体，她们会喜欢烫金、金蕾丝，或者是青花的衣服，而且对衣服的材质要求很高。好比说我们虽然未接纳丝绸，然则产物面料具备丝光、摸起滑腻且透气性佳。”大刘说。连续耕作之下，他的穆斯林时尚小店销量正在稳步上升，也泛起了不少小爆品。

他指出，马来西亚穆斯林时尚是TikTok Shop的一级品类，其中，女士穆斯林服装占有大部门市场份额。从女士穆斯林服装出发，长袍、连衣裙、穆斯林制服套装、穆斯林情侣套装、穆斯林女士泳装等产物，都有时机。

02 穆斯林时尚在TikTok升温：

直播走低价，商城广告投产比高

当初TiKTok相继在东南亚六国上线电商营业时，Daniel直接感受到了*波流量袭击，“连样品都没寄过，达人拿类似的产物拍摄短视频，就直接出货了”。这种情形并不少见。

Daniel的店肆走得是“达人带货为主，视频广告为辅”的轻资产蹊径。他通过大量建联女装垂直领域达人举行带货，以量取胜，且单量大部门都来自于中腰部达人。“尾部达人粉丝量可能就1000，也能出单，一条短视频带来几十单。”他说。

建联达人，大刘有自己的一套方式。他会从三方面权衡达人实力，包罗达人账号的内容种别、带货产物领域、内容产出质量。通常来说，大刘会在产物起量的时刻，给予30%左右的高佣金，而待到产物发作期竣事，则将佣金下调到正常的10%-15%。另外，针对带货能力强的达人，大刘直接以30%佣金杀青互助。“我们可以少赚一点钱，然则产物必须推起来。我们会投达人带货，也会投商城广告，每个入口流量都有一些，店肆整体的权重就是康健的。”他说。

萝卜快跑，先行者的喜与忧

大刘的穆斯林衣饰店肆主要依赖商城起量——店肆50%的流量来自于商城。“商城是需要一定的低价促销款举行引流。”像在大刘的穆斯林服店肆中，除了推出高单价的利润款，他会定期上架人民币30元-40元的引流款，来提高店肆流量。

另外，商城最主要的就是商品卡的流量（除了直播和短视频之外的所有入口，包罗橱窗、搜索、推荐等多个位置）。为了商品卡流量，大刘会举行店肆的基础优化，如素材、主页和产物详情等，确保店肆拥有基础销量和利润的条件下，再做进一步的推广。“通过商品卡加达人带货的方式销货，我们也许另有30%的利润。”他说。

他还向亿邦动力示意，在东南亚，投入10美元TikTok Shop商城广告可能会获得3000-4000的展示，40个点击，3-4个转化，甚至有时0.7美元的广告投入就能带来一个订单。大刘深知跨境店相比本土店，在流量上处于生态中的弱势，以是会大量投流，包罗导流到店肆的达人推广和商城广告。

在许多TikTok穆斯林时尚小店里，直播成为了主要的销售方式。这些小店通过直播憋单、话术和气氛的袭击下，将低价产物快速打造成爆品。

Daniel此前实验与第三方MCN机构互助，意识到直播的组货逻辑，需要有低价引流款、通例产物、利润产物和主推产物等，其中低价是需要的一部门。

“直播间解说顺序，一样平常是从引流款最先动员流量，从而用动销款动员利润款，用动销款动员特色款，然后再次上线引流款，形成一个循环。上架产物的价位顺序一样平常从低中高逐步提升，先用低客单价动员中客单价，中客单价动员高客单价，形成一个循环。”Daniel很认同TikTok Shop团队曾在流动中分享的店肆直播运营要点。他设计，未来会思量组建本土直播团队举行店播，从而自主掌握价钱治理。

坚持穆斯林时尚产物维持中高价位的大刘则没有实验直播带货的兴趣。他以为，直播会把价钱降下来。“实在我们做达人带货和投广告，都是想要通过商城拉高产物的客单价，以是我们不想再去选低价，东南亚以低价为焦点的直播带货不适合我们。”他说。

内容场是TikTok Shop卖家离不开的阵地。大刘示意，天真运用好AI，可以极大降低跨境电商卖家制作内容的门槛。他就正在测试行使数字人直播带货，将其运用至穆斯林衣饰小店。此外，他已经最先行使AIGC做TiKTok内容图文带货，通常会先拆解TikTok爆款短视频的元素，再将元素投喂给ChatGPT或Gemini，从而天生图文内容。而Daniel也示意，其也会使用AIGC辅助软件来天生新品的素材，从而去投放视频广告。

不外，Daniel以为TikTok Shop给予的盈利窗口不会太长。4月尾，TikTok Shop的新规则出台——介入大促流动的商品必须通过比价，要求商家产物价钱不得高于TikTok Shop及其他电商平台的同款价钱。“我们要在产物上做一些调整，一些没有差异化或者没有价钱优势的产物就必须镌汰。像我们一款热门产物，被偕行剽窃后以更低的价钱出售，导致我们的产物无法介入大促。”他说。

“最近东南亚降低跨境店入驻门槛后，这片蓝海估量很快也会酿成红海。等比价、跟卖情形泛滥后，卖家能做的就是快速迭代产物、打造差异化优势，而且树立自己的品牌。”Daniel示意。

03 跨境商业成本垒高，

卖家看向本土供应链

从去年最先，东南亚掀起了低价入口商品征税浪潮，印度尼西亚、马来西亚、泰国都有所动作，作废小额入口商品的增值税宽免政策。像马来西亚，自2024年1月1日起，对线上购置并从外洋发货的价钱低于500林吉特（约合人民币768.35元）的商品征收10%的低价商品销售税。

大刘透露，高达10%的入口商品销售税，对利润有着不小的影响。同时，跨境店的物流用度居高不下。由于穆斯林衣饰的面料和厚度，单件产物重量基本上在300~500克，往往重于通俗的服装，像一个含衣饰套装的包裹运费就超20元。为领会决这个问题，大刘正在找东南亚内陆的服装工厂，希望能对接上穆斯林衣饰本土货盘。

Daniel就正和印尼服装工厂互助。不外，只管印尼拥有厚实纺织和服装制造业，但其产业链生长不平衡，以服装加工为主，而棉花、化纤等质料主要依赖入口。在互助时代，Daniel就发现，印尼服装工厂需要经常入口一些布料和辅料，导致工期较长。以通例款为例，印尼服装工厂三个星期只生产1000件产物，而中国服装工厂的效率约莫是一周生产5000件。

Daniel现在将服装生产流程设计为：设计、打样归为中国服装工厂，生产、流转销售放在印尼服装工厂和印尼内陆团队。好比，中国服装工厂快速的凭证消费者反馈举行产物改良，并通过删减和替换布料来把控成本，从而生产出乐成率高的新品，印尼服装工厂则直接凭证制品举行模拟生产。

诚然，选择当地供应链，成本会有一定优势。2021年，印尼出台阻止跨境店售卖穆斯林衣饰以及对服装产物和服装配饰征收入口税的划定，导致入口服装产物成本升高。Daniel透露，印尼对入口纺织产物举行限额限量，一些没有申请拿到配额的第三方物流商，都不接受纺织品的运输，即便有配额的物流商，给出的价钱也相当高——3000元/立方。“做本土供应链，就是省去了高额的物流成本。”

去年，Steven划分加入了位于印尼雅加达和马来西亚吉隆坡的穆斯林衣饰展会，虽然展会规模都不算大，但当地穆斯林衣饰商家的厚实度却出乎他的意料，好比穆斯林男士服装商稀奇多，产物包罗T恤、衬衫等种种品类。而最令他惊讶的是当地穆斯林时尚已经泛起达人品牌——一个坐拥几百万粉丝量的网红做起了穆斯林长袍品牌。

Steven还以为，只管东南亚当地整体的生产效率和生产能力与中国供应链相比另有一些差距，但详细落到穆斯林时尚这个行业，供应链并不算差，甚至由于当地劳动力价钱低廉，其服装工厂的性价比还要更高一些。因此，不少中国跨境卖家会选择投入本土供应链。

不外，当跨境商家拿本土供应链挤入穆斯林衣饰市场，货盘和本土卖家如出一辙，这也意味着此前的价钱优势消逝了。若何形成差异化优势，从而与本土卖家竞争，酿成了中国跨境商家必须面临的问题。

一位TikTok Shop东南亚招商司理就曾指出，印尼衣饰类的卖家大多为中小型规模，不少是白牌，且产物过于同质化和低质量。中国商家的优势在于，通过设计形成差异化产物，提供品质佳、单价更高的产物，从而提升自身利润空间，也能厚实平台的货物。

消费者对服装需求与当下时尚潮水趋势息息相关，韩系气概就是值适合地衣饰卖家重视的一个种别。东南亚网红文化盛行，稀奇是韩流明星的影响力颇大。

东南亚电商平台Shopee就曾约请大火的韩国女团BLACKPINK作为印尼市场代言人。另一平台Lazada也约请过李敏镐、玄彬、SEVENTEEN等韩国著名艺人担任区域品牌大使。而由韩国文化、体育和旅游手下属机构韩国国际文化交流振兴院汇编的《全球韩流趋势2020》讲述明确指出，东南亚是韩流的热门区域，动员了韩国与韩流相关的大部门出口市场。

Daniel示意，穆斯林衣饰商家可以重视韩流气概，好比将韩风连衣裙稍微改版看成长袍。为了知足穆斯林群体遮蔽全身的需求，商家可以将韩风连衣裙改长，服装能遮住脚踝，再搭配头巾，重新包到脚。

“穆斯林衣饰比想象中的施展空间更大，商家可以融入韩风元素，还可以将蕾丝边袖子等时尚一点的元素加入产物。”Daniel谈道，穆斯林群体希望衣服长一些，中国的九分长在当地消费者看来可能就是七八分，因而要在海内服装工厂只管调长一些服装产物。

大刘以为，对比中东区域，马来西亚穆斯林女性会更开放一些，只管穆斯林衣饰要求不能露出肩膀、露出膝盖，但马来穆斯林女性并不喜欢穆斯林长袍通常的纯素色，而是会希望服装带些时尚感，颜色可以偏艳丽，有点张扬感。

Steven的TikTok Shop印尼穆斯林时尚小雇主要销售基础款裤子、基础款长袍类型等一样平常通勤和家居服装。他以为，主打全品类与基础款的优衣库模式，对于通俗化的衣饰品牌定位来说是*之选。

在谋划店肆时，Steven感受到，穆斯林群体喜欢宽松款衣饰、喜欢长裤，然则对服装面料要求特殊。好比轻薄的裤子在当地销售欠好，一方面他们会以为裤子面料太透明和太薄，意味着质量欠好，另一方面他们会以为是轻薄裤子会裸露皮肤，让身体若隐若现。当地消费者甚至有一个习惯，经常对着灯或阳光来看裤子透不透光、薄不薄。

只管东南亚具备一定的服装供应链能力，然则入局穆斯林衣饰的跨境电商卖家以为市场介入的空间仍不小。从需求端来看，印尼穆斯林服装消费市场规模重大，然则该市场叫得着名字的品牌仍较少，甚至部门如优衣库、Burberry、Mango等国际时尚品牌推出过穆斯林衣饰，也并未掀起太大波涛。在东南亚，当地消费者仍然盼望更多具有设计时尚的穆斯林服装产物。

部门卖家还不想局限于东南亚这一个区域。如聚焦东南亚穆斯林衣饰的Steven，思量将事业拓展至其他伊斯兰国家。“我们希望在马来和印尼市场做到月销10万单，同时形成了成熟方式论以及更强的资金实力情形下，再去做中东市场。只管一个产物不能卖全球，但底层的供应链和运营能力是相通的。”他示意。