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青木瓜是越南湿热夏日中的常见之物。多年前，越南裔天才导演陈英雄用《青木瓜之味》，将镜头拉到上世纪50年月还未更名为胡志明的西贡，睁开了对越南“已往与现在、传统与现代、芬芳与残酷、柔软与坚硬”的形貌。

时光流转，现在的越南陌头，随处可见VinFast Auto的电动车。这个确立于2017年的品牌，是越南传奇首富潘日旺旗下的产业。就在几天前，VinFast Auto刚与特殊目的公司Black Spade Acquisition Co杀青合并协议。生意完成后，VinFast的股权价值将超230亿美元，并在美国上市。

“潘日旺比复星老板郭广昌还要有钱。”Francis说道。

Francis曾在复星资源战略投资部任职，2019年时决议定居越南。从“反懦弱”（注：常指从不确定性中获得利益的能力）的角度来看投资计谋，这是Francis看好越南市场潜力的底层逻辑。厥后，他辗转来到了四大状师所之一的安永在越南的执法部门。

安永落地越南已有30年，在胡志明和河内有两个办公室，总共2000多名员工。在这里，Francis经常会收到中国企业对越南市场的咨询需求，关于工业园区、关于劳动法、关于营业执照等各个方面。

2019年的胡志明市，住民平均月薪仅为三四千人民币。但由于年轻人在这里扎堆，会发生许多化学效应，影响着国家经济生长的方方面面。

这些年轻人挣得少但不自卑，敢于消费、超前消费，没有买房压力、没有焦虑，更不“内卷”。相比而言，一其中国的年轻人，月收入四五千元，很难在多数会过上体面生涯，更不用提买房。但在越南，五千元月收入便可生涯得厚实多彩，而且，你会惊讶地发现，月收入五万元和月收入五千元的人，大多时刻都过得大同小异。

在奔赴越南的TikTok淘金者黎叔看来，这并不是落伍、经济水平低的象征。相反，他以为这样的消费市场大有可为——即便在经济环境不理想的当下，所有人依然乐观、活跃，有新崛起的中产，但远没有到达中产收入的陷阱期。

越南的生涯幸福指数很高，餐饮和生涯习惯也与中国人相近。尤其是在河内，四序明晰，很像中国的都会，也很盛行坐在街边喝啤酒嗑瓜子，瓜子和海内一个味。Francis和黎叔都很顺应这个地方。

“为什么没早点来！”许多去了越南投资或定居的创业者，都发出这样的感伤。

众多创业者怀揣着对未来的希望，将身家押于此，不知疲倦的南北向流转于胡志明和河内之间。而那些年轻的越南人，微笑着迎接转变的发生，与正在涌向这里的中国创业者们，重新上演着中国式乐成剧本。

01 生气勃勃：与中国最为相近的消费市场

去东南亚“淘金”的洪流中，市场容量大、人口较多、人均客单价高的市场，通常会被优先青睐。但越南似乎都不占优势，以致于早期成了头部电商平台Shopee、Lazada的“遗珠”。

不外，一旦进入这里，许多人的看法就会发生改变——越南是整个东南亚区域增速最快（电商规模每年增速20-30%）的国家市场。在Francis看来，这个增速很“恐怖”。越南河山面积与日真相当，人口（1亿）大过德国，现在的人均GDP已达4200美元。

早在2017年年底时，Francis就和深圳一些出海找时机的企业，每两周一个循环的往返跑泰国、印尼、新加坡，以及越南等地。*次去越南时，Francis只在胡志明市停留了一天，但却对其印象最深，“是东南亚国家中最有潜力的”。

在印尼雅加达，大阛阓之间没有太多商业化气息，但越南纷歧样，它的消费热情和工业生长状态，让Francis遐想到中国南部的一些都会——大街上全是商铺，一天到晚都流动着年轻人；都会中充斥着摩托车的引擎声，热闹而喧嚣，都会外是工业区，机械轰鸣满载着对未来的希望。

“越南人年轻而有追求，从眼神中能清晰地看到他们对未来的盼望。”与亿邦动力交流的多位创业者都一致叹息于这个市场的生气勃勃。

在Francis的印象中，越南与其他东南亚国家的一个差异之处，就是没有被宗教约束。东边的印尼和马来西亚，是穆斯林国家；越南往西的缅甸等国，则信仰小乘释教。宗教性强的国家，往往对现世物质追求会低许多，更体贴“渡自己”，更在乎对宗教的知足和对下世的期许。

而越南是东南亚*一个以儒释道为文化秘闻的国家，有宗教信仰，但不盲目，对现世有着强烈的物质需求和社会竞争意识，且最像中国。在越南，可以看到文庙、祠堂、皇城、寺庙等种种儒家、玄门和释教的修建。险些每户人家都祭祖、拜关公，有着中华文化的传承和生长。

越南人也重视家庭和教育，科举制度比中国晚近10年才竣事。相比其他东南亚国家，越南也没有华人政治问题，它的民族主体是京族，跟汉族长得很像，许多时刻看不出差异。

这样的文化秘闻，使得许多中国品牌选择把越南作为出海东南亚的*站。好比，名创优品最最先在越南测试，现在门店各处着花；蜜雪冰城同样把*个外洋店开在了河内，现在在越南有跨越600家门店。Francies碰着许多内陆公司的治理层，他们聊起来，对蜜雪冰城的冰淇淋赞不停口，1万越南盾折算下来，人民币也才不足3元。

在越南胡志明市，也有许多Shopify的开发者。跨境电商创业者谭嘉荣就惊讶地发现，越南当地对于电商生长的数字化气氛比海内还更浓。在他看来，一个越南电商从业者，包罗APP开发者、数字化SEO等，是足够去外洋赋能的，这些甚至中国都做不到。

当海内跨境电商玩家还在琢磨“黑科技”运营手段时，越南本土企业已经在钻研自动化营销等数字化谋划方式，而且他们在一些小手艺的创新上也异常快。

在外洋内陆化营销人才和服务平台iworku的越南首创人王理看来，越南应该成为品牌出海的*站：“越南若是都做欠好，可能也做欠好其他市场了。”

02 越南产业升级：工厂用地紧俏，租金水涨船高

若是去珠江三角州走一圈，会发现，许多劳动麋集型企业的工厂正在往东南亚迁徙。确切地说，从十几年前最先，这个产业链转移的转变就最先默默地发生了。一个显著的征象是，阿迪达斯和Nike的产物，许多已经由Made in China变为Made in Vietnam。

在Francis眼中，越南并不是一个新市场，最早来这里建厂的纺织、鞋类等中国企业在已有十几年历史，日韩等地的企业来得更早，有20多年历史了。

闯荡越南的热潮，早在2018年中 美商业战打响之时便已开启，现在再次出于对2023年美国经济以及中 美商业战对订单影响的考量，不少外贸企业表达了迫于压力而计划去越南建厂、去东南亚结构供应链的想法。

一些企业行动得更早。2017年，主做男性订阅电商的苏嘉科技便在越南河内建了工厂，主要针对男性的一些纺织品、衣物等。今年，苏嘉科技首创人谭嘉荣计划投入部门精神做智能硬件产物的订阅电商，要将生产放在越南南部。而选址、治理，以及在越南当地的投入，由合资人在当地一手经办。

越南的税法对制造业很友好，某些所得税能减免50%左右，一些品类（如纺织品、鞋帽等）出口到欧洲是零关税。苏嘉科技结构越南之时，便发现当地已有许多纺织业巨头落地，好比，2016年在越南建厂投资的百隆东方、申洲国际。尤其申洲国际，现在在越南已经确立起完整的纺织品生产链，并投放了大量智能厂房。

这种供应链转移在谭嘉荣看来更像是一种“外溢”。2018年美国对中国加征25%的关税之时，就注定了劳动麋集型产业会从中国迁出去的运气——这不是整体产业链外迁，而只是某些人力成本占对照高的环节。

2018年便感知到这股事态的iworku也来到越南，辅助中国制造企业落地越南，为他们提供投资咨询服务，协助他们从选址、租厂房、买土地到公司确立。iworku越南首创人王剃头现，今年最先，许多海内大型商业公司也最先去越南做采购。

王理对接的一家百亿级体量的商业公司，在向他咨询供应链落地越南时，提出的理由是“客户需要”。也有一个外贸出口企业向王理示意，自己手握2亿采购额的订单，客户一定要让他结构越南供应链。

在王理的抖音号上，天天都市接到5个左右的咨询，大多都是为去越南做转口商业的。

这一轮转移，在他看来，更多的是高关税、高风险的靠山下被动开启的。美国正在加大对中国制造产物的商业壁垒，让许多（如蜡烛、轮胎制造等）行业的关税高达200%，企业不得不转向越南去生产，这也作育了2018年、2019年的岑岭。消费电子类，从三星最先，苹果产业链下的富士康、立讯等都在越南有长线结构，更是动员了许多一级、二级供应商的制造转移。

越南北部有口岸、高速公路和机场，从河内到海防只要两个小时。越南南部，从胡志明出发，往任何一个偏向走，都没有高速公路，蹊径旁边全是商铺。Francis考察到，上个月有7家中国上市公司（包罗几家光伏企业），决议在越南北部建厂。

离中国更近、劳动力效率更高、土地价钱和劳动力成真相对较低，且基础设施更好，都是越南北部更适合建厂的缘故原由。北部也有更像中国的生涯环境以及产业集群效应，且最主要的是，尚有更多剩余的工业用地，而南部开发得更早，“都满了”。

不外，履历几波热潮之后，现在的越南已不是想进就能进的地方了，“可能随便投资一个厂都要上万万”。

值得一提的是，产业升级中的越南，现在出口额*的已不再是服装、纺织品行业，而是电子产物。同时，越南也正走向新能源生长之路，吸引着一批中国的光伏、风力发电企业涌进来开厂。

Francis告诉亿邦动力，工厂搬迁导致大量工业用电需求，促进了新能源生长，以至于靠传统发电的行业已很难在越南拿到融资。越南也签署了许多国际协议，不再为一些传统低端制造企业提供银行贷款或者融资。

可以说，越南的土地价钱早已今是昨非。据Francis考察，现在工厂进入越南的*需求即是找工业园区，越南约有500个工业园区，但基建比中国慢许多，大量工厂迁徙而至导致当地难以承载。许多地方的工业园区满员率已超95%，土地价钱水涨船高（每年约20-30%的涨幅）。

王理也曾造访一家越南工厂，其2018年在越南买的土地，那时的成本是一平米不足20美金，现在已翻了三倍。王理指出，越南一些工业园区的房价炒得并不比海内低，许多工业区内的厂房租金比东莞都凌驾一倍——东莞一平米约20元，越南天下局限内的工业区租金每平米在4.6-4.8美元，增进很快。

“我熟悉的几个企业，他们在越南找了泰半年都没找到合适的工业园区，要么是注册成本过高，要么是当地不批投资证书给他们。”王理谈到，越南政府在不停的收紧外洋投资，要限制缩短一些劳动麋集型企业在当地投资建厂。

03 直播电商在这里冉冉升起

也是在中国产业链向东南亚转移的趋势下，武昆和大齐团结开办了聚焦于TikTok生态的公司Star Commerce，主做越南TSP（TikTok Shop Partner）和MCN营业。

他们与许多押宝于TikTok传统TSP营业的创业者有所差异。Star Commerce并没有将自己真正定位为TSP服务商，也没有希望靠此盈利。行使多年深耕越南的渠道资源和中国产业链优势，孵化出一个越南本土化品牌，才是他们想要的。这个“生气”，就源于这几年他们所看到的中国品牌在越南结构转口商业的趋势。

在东南亚，越南的（直播电商）市场规模仅次于印尼，服务商数目是所有国家中最少的（真正有中国靠山的服务商不超5家），这些都让武昆和大齐以为，越南是Star Commerce梦想腾飞起点的不二之地。

哲库解散中的中国手机公司现实

由于先前的积累，Star Commerce在当地很快就搭建起了团队，只用两个月便帮一个小家电品牌从0-1做到了TikTok类目榜前五。大齐希望，通过TSP筛选供应链，最终帮那些已经在越南建厂或做转口商业的商家去真正融入越南市场。

作为80后的黎叔，2019年决议去越南创业时，已经38岁了。彼时的他也如大多中年人一样，满腹焦虑和职业危急感。他刚关停做了两年的游戏MCN，再往前倒，他尚有12年的腾讯职业生涯，主做腾讯媒体营业的市场事情。

黎叔奔赴越南并不是自动选择，而是同伙看到TikTok席卷全球的势头，约请他去越南创业。早先，黎叔并没准许，厥后去旅游几回后才终于意识到这个市场的时机。于是，他建立的Vzone也成为最早一批结构越南市场的TikTok服务商。

2019年10月到越南后，黎叔很快迎来一个激悦耳心的时刻——11月发出*条内容，一周便收获100万播放量，第二年3月就养成了一个100万粉丝的账号。不外，他深知，此时的直播、网红带货市场并不成熟，只能先为TikTok小黄车开放的那一天做准备。这一等就是两年多。

现在，越南美妆圈*的三其中国出海品牌——*日志、colorkey、Focallure菲鹿儿，都是由Vzone在为其做TSP服务，包罗达人直播和店播，而此前TikTok小黄车还未开时也帮他们短视频种草。

虽然都是TSP，但Vzone与Star Commerce的蹊径完全差异。

Vzone更倾向于孵化头部主播。在黎叔的形貌中，其在越南加倍专心做孵化，虽然这其中成本高、风险极大。他也在越南见过太多广撒网的公司，见到卖货不错、且有潜力的主播被一些大公司“疯抢”，但签到之后，发现这些人很快就泯然众人矣。“许多公司并没有想过大量签约达人这件事，是否真的是可延续的。”

“不去海量签约网红的MCN，*不跨越三家，Vzone即是其中之一。”他谈道，早期Vzone都是签约素人，现在*的账号粉丝量在1000万左右，从100万-1000万的粉丝账号已形成一个“金字塔”结构。

去年12月份，Vzone做到了月度场均直播GMV 6000美元（整个公司所有人的GMV除以总场次），冠绝整个东南亚。虽然Vzone最终只是越南MCN排行榜里的第八名，但在越南整体Top10里，只有Vzone一家中国靠山的公司，且其他机构每家都最少有150人，一个星期的直播场次相当于Vzone一个月的直播场次。

“在越南做TikTok，流量和销量获取上，网红达人肩负了更大的使命。但我们是电商基因身世，孵化达人的风险太大，财力和时间成本太高，且有许多不稳固因素，好比达人去职、平台风控趋于严酷等问题。”与Vzone差其余是，Star Commerce走的不是孵化达人的蹊径，而是通过卖货来动员品牌。

Star Commerce不倾向于自己培育达人，而是跟已经有一定流量和影响力的达人相助。由于达人缺货源，甚至可以只拿佣金带货，Star Commerce可以用产物置换或者少量服务费的方式来拓展网红渠道，在用自己的品牌资源和供应链“养”达人，同时达人又可以作为自己的销售通路，协助验证产物在越南市场的可行性。

在许多从业者看来，越南TikTok没有印尼那么火、市场那么大，但也没有过于“卷”的问题泛起。Star Commerce现在已相助多个品牌，刚最先要跑量，基本天天都市开播，直播前会配合短视频预热，针对品牌的创意视频，一周也会公布两三条。

大齐以为，在越南，无论是内容制作、网红相同，照样找主播，等都更廉价、更好，以是，“TikTok在越南*值得一做”。

一样平常来说，在海内找做外洋市场的前言或者英语主播，综合成本约2万元，但在越南只要五六千元就能搞定了。越南的流量成本也廉价，现实操作下来，千次展示（CPM）的用度不跨越1美元，一次点击最多不会跨越0.1美元。这种情形利于中国出海品牌通过线上声量曝光后，再去线下。此外，另一时机点在于，越南当地供应链不厚实，基本都是来自中国广东的爆品，因此，可操作的货物可以更天真，并不仅仅是那些爆品。

但必须要面临的问题是，越南直播电商服务商的用度普遍不高。在大齐看来，这是由于整个市场的毛利很低，品牌方或供应商不愿意给足够的服务费，以致于人人没有能力去缔造更好的电商内容，提升用户消费习惯，而这又会导致市场毛利难以获得提升。

接下来，做更深入的用户调研、找到更多小而美的品牌时机，则Star Commerce必须要突破的难关。

而对于Vzone而言，即便拥有很强的达人孵化能力，也面临着增进问题。“我去跟平台聊帮扶的事情时，平台会说我不是Top3、Top5。我说我们效率高，他们说效率不能当饭吃，希望我们能把规模也做大。”黎叔现在也最先招募已有一定体量的达人相助，以快速起量，但仍不会广撒网。

04 让内陆人提速的同时，自己得先学会降速

“想让越南人加班是不能能的，他们不明晰为什么要加班。”黎叔称，“劈面临梦想和钱的决议时，越南人可能会选钱而放弃梦想，但在生涯和钱之间他们又会选择生涯。”

这种心态，经常让中国创业者“又爱又恨”。Francis曾履历一件趣事，有一次，他正在等越南同事发送某个事情文件给自己，谁知文件还没发出来，这个同事就跑去团建了。

早先来到越南时，知道这里天下平均岁数只有32岁，河内还不足30，这让黎叔以为简直不能思议。越南*多数会胡志明有1200万人，第二多数会河内约756万人，而第三多数会人口还不足200万——相当于越南只有两个半的多数会。但这里却群集了大量的年轻人，这即是创业者的时机。

越南*人为尺度凭证差异区域和行业有所差异，2022年1月1日起，越南政府将*人为尺度分为四个品级，换算成人民币约莫是1768元、1568元、1372元和1228元。

对于纺织业，一个熟练技工，人为约3000-4000元/月；英语水平高的人做客服，菲律宾只要3000元/月，但海内要8000元起步。因此，谭嘉荣把公司客服团队等放在菲律宾，又去越南建工厂。这几年下来，他在越南的工厂运营成本基本没有发生太多转变。

不外，只管低级工的人为低，但治理成本、事情效率等综合下来，在越南的成本可能并不比海内低。在这个市场创业，一定会受到与当地人“差异频的捶打”。许多生涯在海内的人，在越南一个星期后，可能会懵，或者溃逃，“这边太慢了”。

哪怕专注于东南亚电商市场已经跑了四五年，大齐照样会由于“人”的问题而感应不顺应甚至感应头疼。好比，当地人的事情态度、对KPI的明晰、执行力、职业素养等都与中国有落差。“当地人的执行力可以，但电商头脑差，决议层必须是要中国人，执行层都是内陆人”。现在，刚刚起步的Star Commerce在越南有10小我私人，其中8个都是越南内陆人。

曾经黎叔也以为跟越南本土的直播相同成本异常高，花了泰半年的时间才把自己调整过来。“越南人的效率就是不高，我们不会越南语也会加大相同成本高。在这个市场做事，不能跟中国比卷，由于没有任何国家有中国这么卷。越南已经是东南亚对照有用率的了。也不能用中国尺度去要求越南内陆，究竟人为也纰谬等。”在他看来，融入当地人的习惯是必须要履历的，让内陆人提速的同时，自己得先学会降速。

Francis也示意不希望人人将这个市场弄得很卷，“卷了以后对所有人都没利益，人人只会更辛劳，赚不到钱”。

与中国一样，越南大多数公司也是弹性的8小时势情制。人人一致以为，北部的越南人会加倍起劲用功，南部的人会加倍慵懒，秉持着打工是为了享受生涯的理念。Francis指出，与其说在越南欠好用人，不如说是优异的人才欠缺，许多起劲拼搏的90后或是自己做老板，或是已经做到公司高层，因此外来企业很难挖到这些优异的人才。

“越南语中是没有‘你和我’的说法的，在提到某小我私人时，前面都是加上身份，有一套很庞大的主语系统。也有敬语，会凭证岁数、社会职位、身份等称谓，是一套异常儒家的礼仪。”在Francies看来，不在越南住个一两年是无法明晰这种文化差异的，一定要深入领会当地文化，否则事情当中的相同就会泛起鸡同鸭讲的事态。

现在，中国人真正在越南举行内陆化结构的并不多。“许多治理层不能用当地人，海内先进的制造理念或流程，越南内陆人是做不了的。”Francies回忆，自己曾看到过100多个外派的中国干部去越南考察，也看到一些中国大厂（如TikTok、菜鸟、阿里）的治理层外派到越南。拿TikTok来说，短短几年，TikTok在越南的内陆员工已到达1000多人了，许多当地人都想去TikTok事情。

05 市场缺货，不缺需求：品牌产物可以很快起量

判断TikTok这件事必须要在内陆才气做好后，黎叔就决议定居越南了。

“由于你最终你是要做越南的内容卖给越南人，你不在内陆就会失去对当地现真相形的掌控力和洞察力。”他谈道。那时，大多数机构都照样在“搬运”海内视频，简朴翻译加字幕就对外输出了。但黎叔以为，这样做很快就会没路。那些号称每个账号2万粉，去帮人带货的机构，很可笑，“2万粉丝着实什么都做不了。”

没真正来过越南的人，会对这个市场有许多误解，好比，以为越南消艰苦低下、不懂品质、白牌为王、品牌做不动，但事实却是截然不同的。

除了跟合资人在越南结构电商客栈外，Sophia在东南亚市场也卖服装和珠宝首饰，经由多番对越南市场的考察后，她没有选择做“义乌货”，而是做客单价从200多元到几万元不等的淡水珍珠。在她看来，做越南市场已经不能走“卷价钱”的路子了，当地人对好器械的需求很大，年轻人都很舍得花钱。

走在越南的陌头，Sophia发现险些每个店肆的雇主都很年轻，大多人下班后都舍得去逛街，明白享受生涯。若是不做事情，他们可以喝一天的咖啡，街边小店、商超开到晚上十点多。每条街都很热闹，当地人赚的钱都愿意投入到生涯品质中。

“在越南，不能保证天天有一杯热水，但可以保证天天都有一杯咖啡。矿泉水纷歧定好买，但咖啡一定买获得，让人感受一米不到的距离就会有个咖啡店。而且越南大街小巷都充斥着外国人，当地人的生涯习惯与这些外国人也很靠近。”Sophia谈道。

黎叔举了个自己公司的例子：苹果14刚上市时，全公司四五十小我私人都买了pro max。这并不是由于自己公司人为水平有多高（平均人为五六百元），而是由于越南人喜欢超前消费。

“市场只是缺货，不代表没有需求。中国供应链卷价钱，那是由于没品牌。越南很认品牌。”大齐谈道，帮一个品牌做到几万万人次的（TikTok视频）旁观量，可能一两个月都用不到。越南市场不需要很长时间才气看到利润，品牌在当地起量也很快。以是，对于Star Commerce来说，今年筛选完供应链，明年就会启动品牌的事情。

换言之，由于TikTok电商在越南仍处于蓝海期，是“货带人”的阶段，只要货够好、够硬，基本都能走得通。

不外，这些都是需要真正在当地结构的人才气真正领会的细微差异。因此，在大齐看来，也不能用中国人的头脑去选品，否则会有许多误差和误解。好比，以中国人的视角，灰色调的锅更有质感，但事实上，越南人喜欢五颜六色的锅。

众多向Francis咨询过的企业中，人人配合关注的问题是，越南的落地政策、贪腐、税收等问题。“打理好人脉，找对人和资源，政商关系处置好，成本就会很低，而且不会容易死掉”。

Star Commerce在落地时，就是以越南内陆人身份注册企业的。这是由于越南对外资入股的审查、税务要求更严，以是，早期先找当地合资人会跑得更快。到明年开其他国家市场时，Star Commerce也会思量注册新加坡或香港公司，再集中控股。

对于想在越南本土结构的玩家，大齐建议“不要直接盲目铺市场，先测试”，即从跨境、内陆仓、本土化一步步验证。好比，只管通过TikTok平台找达人分销一些商品，测试产物在当地的可行度；经由一两轮测试后，再大量上货；然后通过服务商筛选靠谱的相助同伴加大要量。

对于苏嘉科技而言，则是一个把产物和服务都推向全球化的现状。好比，其客服放在菲律宾，加工生产放在越南，创意部门则与美国机构相助。之以是这样结构，是由于每个区域都有自己的盈利点。对于谭嘉荣而言，一个好的生意，怎么优化成本就是最体现企业生长空间的地方，若是能够整合差异区域的差异盈利，企业的生计能力和上升空间就会很大。

“去越南并不能想固然的以为可以碾压当地服务商，不能报以俯视的态度。”这是黎叔这几年在越南跑下来的*履历，“尤其是一定要处置好和平台、当地利益相关者的关系。”

黎叔看来，在越南做事，绝不是大多数中国人想的那样执法律例不健全。“整个东南亚的市场环境被一些媒体污名化严重，挺尴尬的。我一直在希望能从中国招些专业人才过来，增强我们的团队，但真很难招到。”

“睁开眼睛自己去看一看，自己出去走一走，而不要只是听，甚至只是看短视频。”他总结道。